מה זה טלמרקטינג? ואיך זה קשור לרצון הזה, לעבוד עם איש המכירות "הזה", שידוע עבור המשמעת העצמית הגבוהה שלו, המיומנות העשירה שלו במכירות, היכולת שלו לקלוט לידים ולנהל איתם הליכי מכירה מקצה לקצה, לבצע את כל הפולו אפים כנדרש ולהוביל לסגירת עסקאות? שאלה מצוינת, אפשר להמשיך לקרוא על מנת לראות את הצורה בה אנחנו חושבים על זה.
מה הערך (בין היתר) בשירותי טלמרקטינג?
כשאתה שואל מה זה טלמרקטינג, יכול להיות, שהשאלה הזאת עלתה בך – כי שמעת, שאיש מכירות מצוין יכול לסייע לך לשמוט את כל ענייני המכירה מהשולחן שלך. אין לך צורך לעסוק בדבר מלבד לראות איך הולך לו וכמה עסקאות הוא סגר עבורך. יכול להיות שכיף לך למכור, יכול להיות שקל לך ויכול להיות שפשוט בא לך להעביר את הלפיד למישהו אחר שיעשה זאת עבורך. ובכך, פשוט ללבוש כובעים אחרים בעסק שלך, ולהפציץ בערוצים שבא לך להביא את המקסימום שלך, מבלי לנתב אנרגיה לערוצים מכירתיים שמישהו כמוני יכול לעזור לך איתם. כיצד אני יכול לסייע לך בכך? ובכן, תאם איתי שיחת ייעוץ ללא עלות ונגלה.
על כן, מי ששואל מה זה טלמרקטינג ומה שירותים שכאלה יכולים לכלול, אזי שהתשובה שלי היא שהם יכולים לסייע לבעלי עסקים, אשר מחזיקים בקונפליקט בין ייצור / אספקת השירות / מוצר, לבין ניהול שיחת מכירה עם ליד חדש או ישן שנמצא במערכת. לפעמים, החזון מאוד ברור ומורגש. אנחנו מייצרים משהו שהשוק רוצה וצריך, השוק רוצה וצריך את זה – ועף על זה. אלא, שברגע האמת, שאנחנו רוצים לספר על זה לקהל הלקוחות הפוטנציאליים שלנו ואפילו מקבלים מהם פרטים ליצירת קשר (בדמות לידים), אנחנו לא בהכרח נלהבים, או פנויים, או פשוט רוצים – לעלות על הטלפון ולגרום לקסם לקרות. לאסוף את הכסף מהרצפה. כסף זמין לחלוטין, ומוכן עבורנו ללקיחה.
אז מה זה טלמרקטינג?
"טלמרקטינג, מה זה" – אולי תשאל, ובכן – כפי שציינו, מדובר בפתרון מכירות שניתן להתאים עבור העסק שלך, על מנת לשדך לך את איש המכירות, שיכול ליצור קשר עם הלקוחות הקיימים והפוטנציאליים שלך, ופשוט ליצור נקודת מגע נוספת בהתקשרות בין העסק שלך ללקוחותייך ובכך לקדם למעמד המכירה.
על כן, אם תשאל מה זה טלמרקטינג, אני פשוט אסביר שמדובר באקט של שיווק (מרקטינג) ישיר, של מוצרים או שירותים, ללקוחות פוטנציאליים כדרך הטלפון, האינטרנט (ויש שיגידו גם דרך הפקס). אם תשאל בעלי עסקים אחרים מה זה טלמרקטינג, יכול להיות שהם יגידו לך שגם רובוטים יכולים לעשות את זה. ואכן, אם פעם קיבלת שיחה מרובוט "שדיבר" איתך בקול מוקלט, לבטח שמעת גרסה מסוימת של זה. ובכן, לא בבית ספרנו. כשאנחנו מסבירים מה זה טלמרקטינג, אנחנו מסבירים שמדובר בתהליך מכירתי של ממש, בו אנחנו מבררים צרכים, רצונות והזדמנויות ויודעים להתאים באופן מדויק ככל האפשר את המענה שהעסק שלך יכול להציע בהקשר מכירתי נתון.
טלמרקטינג ייצוגי למהדרין
כשאתה שואל מה זה טלמרקטינג, אתה בעצם מצפה לשמוע תשובה מסוימת? אולי שמעת על אנשים שעושים טלמרקטינג, ואולי יצא לתחום הזה שם קצת "רע". כמו לדוגמה, אנשים עקשנים שמנסים למכור בכל מחיר, שלא מכבדים את הלקוח, שאולי אפילו מבטיחים דברים לשווא על מנת לסגור איזשהי עסקה. ובכן, יכול להיות שיש חוקים נגד הדבר הזה. למעשה, די סביר שיש. אותנו זה לא מטריד, כי אנחנו אמנם עקשנים, אך אנחנו פועלים מתוך כבוד וחיוך, ונכונות לייצג את העסק שלך על הצד הטוב ביותר.
אנחנו יודעים, כשלקוח מקבל את שיחתנו, ומבין שאנחנו מדברים איתו בשמך – יש לעשות את הרושם הטוב ביותר, ובכך להוסיף ערך לעסק שלך בעיני הלקוח. לא לגרוע. אלא להראות חזות מקצועית, מכבדת, ועם זאת – בטוחה בעצמה. שכן, אם יורשה לי להעיד על עיסתי ועל צוותי, אנחנו כרישים. ואנחנו נעשה פולואפים, ונישאר על הנתיב כמידת האפשר על מנת לסגור את העסקה, גם אם הסגירה המתבקשת היא רק לחמם את הלקוח לקראת עסקה אחרת שבא לך לעשות איתו. בקיצור, אנחנו עובדים איתך, תוך הקשבה לך ולצרכיך, לרצונותיך ולהזדמנויות שבא לך לנצל. ואנחנו גם מנהלים הליכי בקרה, על מנת להשתפר ולגדול ולדייק את ההליך המכירתי – ואנחנו לגמרי יכולים לערב אותך בהליכים הללו כך שתראה, כמידת ראייתנו, מה עבד ומה לא עבד ותוכל להפיק את המסקנות שלך.
מה זה בנקודות עיקריות
על כן, אם תשאל מה זה טלמרקטינג, לדעתנו, אלו הן הנקודות העיקריות "ברמה היבשה" של העניין:
- שיווק ישיר של מוצרים או שירותים ללקוחות פוטנציאליים ו/או קיימים בטלפון (או ברשת / פקס וכו').
- דרכים שונות לבצע טלמרקטינג יכללו שיחות יוצאות, שיחות נכנסות, ייצור לידים ושיחות מכירות.
- יש דרך מסוימת לעשות טלמרקטינג ועדיין להציג חזות עסקית חיובית ועניינית.
איך זה עובד?
ובכן, אם כבר שאלת כל כך יפה… טלמרקטינג זה אקט של יצירת מגע, ראיון וגישה ללקוחות פוטנציאליים וקיימים. כלומר, אנחנו בודקים כל ליד / לקוח בפני עצמו, בודקים אם נכון ואיך נכון ליצור עימו מגע (נגיד, בשיחת טלפון) ולגשת אליו (להרים את הטלפון ולחייג, לצורך העניין). ניתן לבצע את זה במוקד מכירות, במשרד, ואפילו בבית. לעתים, שיחת טלמרקטינג יכולה לכלול רק את עצם הניסיון לאמוד את העניין של אדם מסוים, או מידת התאמתו בשירות או מוצר. ואז פשוט לעשות פולואפ לשם מטרה מכירתית כזאת או אחרת. ובכך, גם אם יש לך המון לידים נכנסים ולא כולם מתאימים בהכרח, ניתן לבצע שיחות טלמרקטינג על מנת לזהות ולאבחן מי יכול להתאים ברגע נתון לשיחת מכירה מלאה יותר.
מה זה טלמרקטינג והאם זה יכול להתאים לכל אחד?
ובכן, טלמרקטינג יכול להתאים לעסקים, לעמותות שלא (ושכן) למטרות רווח, לקבוצות פוליטיות, לשם סקרים, לגיוס תרומות, למטרות מחקריות ושלל ארגונים באשר הם.
מה זה טלמרקטינג ולמה זה נקרא כך?
ובכן, קראנו ברשת כי המושג הוצג לעולם בשנות השבעים של המאה שעברה, כאשר הומצאה דרך זולה יותר להוציא שיחות למרחקים ארוכים וכאשר היה ניתן לקבל שיחות טלפונית (כלומר, לקוחות פוטנציאליים יכלו לקבל שיחות נכנסות) ללא עלות.
אילו סוגי טלמרקטינג ישנם?
הו, שאלה מצוינת. שמענו פעם כי ניתן לחלק את התחום לכארבע קטגוריות עיקריות.
- שיחות יוצאות. כלומר, אם תשאל אותי מה זה טלמרקטינג יכול להיות שאני אענה לך, שבמקרה זה, יש להוציא שיחה יוצאת ללקוח פוטנציאלי ו/או קיים, כדרך אמצעי תקשורת מסוימת. בערוץ זה, אפשר לגשת הן ללידים חמים והן ללידים קרים. אך, כפי שניתן לצפות – אם הם מתקשרים אליך, הם כנראה חמים. ואם אתה מתקשר אליהם, אין "כנראה". זו הסיבה, ששיחות טלמרקטינג מסוימות יכולות לצאת אך ורק למטרת "חימום הליד", באם זה חלק משמעותי בהליך המכירה. אם אין לך הליך מכירה, מוזמן לדבר איתנו כדי שנוכל לראות איך לאפיין לך משהו כזה. ניתן לתאם עימנו שיחת ייעוץ ללא עלות.
- שיחות נכנסות: נניח, אנשים שמתקשרים לברר על מוצרים או שירותים שהופיעו במודעה, או באו לקבל הטבה שהם נחשפו לאפשרות לקבל אותה. לדוגמה, פרסומת שמציעה להם לקבל ספר במתנה אם הם יתקשרו למספר וישאירו פרטים. מדובר באנשים שיש להם עניין לקבל משהו, ועל כן זה יכול להיות פתח לאיזה שיח מסוים. אם כי, יש שיחשבו שבנקודה זו שווה לא לבלבל להם את השכל ופשוט לתת להם מה שהם רוצים, ולהשתמש בנקודה הזאת על מנת לפתח איתם מערכת יחסים משגשגת וארוכת טווח. אך לכל אחד יש את הגישה שלו בנוגע ל-"מה לעשות" בנקודת המגע עם הלקוח, בשלב זה של ההתקשרות שלו עם בית העסק.
- ייצור לידים: כן, אם שאלת כבר מה זה טלמרקטינג, אז כן, בהחלט ניתן להוציא שיחות על מנת לייצר לידים. לפרטים נוספים בנושא, ניתן כמובן לתאם איתנו את שיחת הייעוץ ללא עלות כדי שנוכל לעשות קצת סיעור מוחות באשר לאיך זה יכול להתאים לעסק שלך.
- מכירות: כן, שיחות טלמרקטינג לחלוטין יכולות להיות השיחות בהן אתה סוגר את העסקה. מדובר אפוא בשיחת מכירה לכל דבר בה המטרה לברר צרכים, רצונות, הזדמנויות ולהבין כיצד ניתן לסייע ללקוח כדרך המענה שהעסק שלך מציע. זו, בין היתר, הסיבה שחשוב לי לעבוד עם עסקים שבאמת מביאים ומניבים ערך לעולם – כי אז, השלב הזה יכול להיות קל במיוחד ומאוד ברור מה הלקוח הפוטנציאלי יכול לקבל ואיך זה יכול לסייע לו. כך שכל מה שנשאר זה להציג את זה כמו שצריך, ולשמור על קשר ולטפח את מערכת היחסים עם הלקוח כהוגן.
מי ששואל מה זה טלמרקטינג, יכול לקרוא את הכתבה הזאת ולראות שניתן לעשות גם דברים אחרים שלא רשמנו כאן. כמו יצירת סקרים, תיאום פגישות, תחזוקת לידים ושלל מטרות אחרות. ובכן, זה גם נכון. למעשה, יש מצב שמחר ימציאו שימושים חדשים לשיחות טלמרקטינג שכלל לא כתבנו כאן. אך כל עוד יש צורך בתהליכי מכירה ובאנשים שיודעים ליישם אותם היטב, אז לחלוטין ניתן לדבר איתנו ולראות כיצד אנחנו יכולים לעזור בכך.
מה הקשר למה שאנחנו מציעים, או יכולים להציע לעסק שלך?
"יכולים להציע"? כן, לא בטוח שנציע. אנחנו, איך נגיד – מראיינים את הלקוחות שלנו. אנחנו רוצים שתהיה התאמה. כי מבחינתי, אם נתאים ונרצה לעבוד ביחד – זו התחלה של שותפות. לכן, זה שאני מציע שיחת ייעוץ ראשונית ללא עלות, זו לא רק דרך מתוחכמת להעלות אותך על הקו ולהתחיל איתך תהליך מכירתי – זו דרך לבדוק אם יש דרך בה אני יכול לעזור לך, ואם אני בכלל רוצה לעשות את זה. אני עובד רק עם הטובים ביותר, או שמא, עם אלה שהכי מתאים לי לעבוד איתם. ומבחינתי, הם הטובים ביותר.
אך נניח, כי החלטנו שבא לנו לעבוד ביחד, וזה הדדי. ובכן, מה יש לך לצפות? עכשיו, כשקראת קצת מה זה טלמרקטינג, והכנו את הבמה לזה – הרי שנספר לך כי ביכולתך לקבל מאיתנו אפשרות להעסיק מוקד המתמחה בשירותי טלמרקטינג, במיקור חוץ. תוך שאנחנו מנהלים עבורך את מאגר הלידים מקצה לקצה, נתקשר עד שנגיע ללקוחות, ננהל פולואפים עד לסגירת העסקה ונמשיך ונתעד את כל התהליכים על מנת לדייק את התהליך אף יותר. ולמעשה, גם לאחר שנסגור את העסקה, נמשיך לנהל מכירתית את הלקוח על מנת לשמר או לאפסייל את הלקוח. כך שאנחנו אחראיים, מבחינתי, על למצות את הערך מבחינת הלקוחות שלך. להרים את הכסף מהרצפה. על כן, האם זה עזר לך להבין מה זה טלמרקטינג מבחינת נקודת המבט שלנו? אם זה נשמע לך מגניב ומעניין – יש כאמור את שיחת הייעוץ ללא עלות שהצענו לך קודם, היא ממש כאן בעמוד בו אתה קורא את המילים. בהצלחה!
