קורס מכירות לאנשים שאוהבים להחזיק את המושכות בידיים ולסגור עסקה בשיחה הראשונה מבלי לטפל בהתנגדויות
2 מצבי הצבירה העיקריים שעוזרים ללקוחות לרכוש מאיתנו.
שיעור יומי ואימון מכירות יומי בלייב איתי
אז על מה נעבור היום ?
היום נעבור על 2 מצבי הצבירה העיקריים שעוזרים ללקוחות לרכוש מאיתנו.
בסיום השיעור ינתן תרגיל שיעזור לנו לפרק את משימת השבוע
התרגיל הוא לנוחיותכם בלבד והוא רשות.
מפני…. ולקראת…..
אנשים מונעים מ 2 דברים עיקרים או שהם בורחים מפני משהו שרודף אחריהם, או שהם רצים לקראת משהו ש/הם מצפים להשיג
קרי או שיש להם צורך עז
או שהם חושקים במשהו שהוא עז עבורם
דיברתי על זה בתחילת השבוע , שאני לא מדבר על כאבים, ולא אוהב להביא אלי לקוחות עם כאבים.
לרדוף אחרי לקוח עם כאבים זה מעייף.
מה גם שכאשר אנחנו נוגעים בכאבים אנחנו מביאים את עצמנו לתהליך מכירה שמצריך טיפול בהתנגדויות, כי כאשר כואב לנו אנחנו מתנגדים לטיפול שמכאיב לנו עכשיו עוד קצת ובהמשך מקל עלינו בכאב.
ומאוד יתכן כשכאשר כואב לנו נעדיף לדחות את הטיפול בכאב ולחיות עם הכאב, כך שכל ניסיון של רופא לא תעזור
לכן הדיוק בסמנטיקה חשוב מאוד מאוד ההבדל בין צורך עז לבין כאבים
התפקיד שלנו הוא לזהות את הצורך העז של הלקוח ולצורך הזה לתת את הפתרון.
מוצר צריכה
ככל יש 2 מצבים בהם הלקוח לא שוקל אם לקנות או לקנות , אלא שיקול הדעת היא איפה להשקיע את הכסף שלו, מי יעניק לו את המוצר או השירות שלו הוא מצפה.
המצב הראשון כאשר המוצר שלנו הוא מוצר צריכה עבור הלקוח שלנו.
ככל שנדייק בלקוח שלנו ובנוקדת הצורך העז שלו , כך המוצר שלנו יהווה מוצר צריכה עבורו.
כאשר אנחנו בונים מוצר שהוא מוצר צריכה עבור הלקוח, הלקוח לרוב עושה את שיעורי הבית לבד ומגיע למעמד המכירה כשהוא מוכן לרכישה.
במעמד המכירה למעשה המעמד הוא הפוך הלקוח שואל שאלות לוגיסטיות שיאשרו לו את ההשקעה בנו.
זו הסיבה אני פורס את כל המידע שלי על הקורס בפני הלקוחות הרבה לפני שהם מגיעים.
מכירות זה מוצר צריכה עבור כל עסק
קורס מכירות הוא מוצר צריכה עבור חלק מהעסקים
קורס מכירות המלמד איך למכור מבלי לטפל בהתנגדויות הוא מוצר צריכה עבור קהל ייעד אחד ומדויק
בכדי להגיע לקהל היעד הזה אני עם עצמי עבודה יום יומית שבה אני בודק מה הצורך העז של הלוקחות שלי, בדיקה שתעזור לי לדייק את קהל היעד
ותעזור לי לעלות לשיחת מכירה , שתהיה רק שיחת לוגיסטקה.
לדוגמה חלב , לחם ומוצרי מזון הם מוצרי צריכה, המשמעות שאנחנו נקנה אותם היות ואנחנו צורכים אותם הבחירה היא איפה?
מרגע שנחליט איפה? ברור שבסוף המסע יעבור כסף מארנק שלנו לקופה של המרכול שמוכר לנו.
דוגמה נוספת כאשר מכרתי את קורס הפול סטארק לבוגרי תואר ראשון במדעי המחשב הקורס התאים אך ורק לבוגרים שהיו בנקודת זמן אחת ויחידה.
כל מי שהיה לפני או אחרי נקודת הזמן הזו פשוט לא התאים, והשיחות איתו היו שיחות סרק.
ההבנה הזו עזרה לי לדייק את השיווק של הלקוח ולטרגט ככל הניתן את הלקוחות שנמצאים בנקודת הזמן הנוכחית
הקורס התאים רק ללקוחות שכבר יושבים בין 4-12 חודשים בבית ולא מצליחים להתקבל לתעשייה
כל מי שלפני או אחרי פשוט לא מתאים
לקוחות שהם באמצע התואר שמאירים פרטים, לרוב היו עושים זאת בכדי לתכנן את היום שאחרי סיום התואר, ויחד עם זאת השיחה איתם הייתה שיחה שבה הלקוח עושה סקר שוק ולא מתכוון לשלם עכשיו כלל גם לא מקדמה של כמה מאות שקלים, היות והם רוצים לשקול בכובד ראש את האפשרויות הקיימות בשוק.
לקוחות שזה עתה סיימו את התואר לא התאימו, להפך הם היו מרגישים מרומים על כך שרק עכשיו סיימו תואר שעלה להם 50,000 והם צריכים לשלם עוד 9,600 בכדי לעבור תהליך שבזכותו יכנסו לעבוד בהייטק.
הם ממש היו מקללים אותי על זה שלא סיפרו להם על זה בתחילת הדרך, כאילו שאני אשם בזה.
לקוחות שמעל ל 12 חודשים לא היו מתאימים היות והם כבר עשו את הקורס אצל מתחרים , רק שגם כאן המתחרים לא עמדו במילתם, והלקוח שלי לא היה מוכן לקלוט אותם, היות וידע שהם לא ירתמו לתהליך, ואז זה לקוח ממורמר שלא מצליח.
לקוחות שיושבים בבית בין 4-12 חודשים ולא מכניסים את המשכורת שחלמו אליהם כאשר למדו לתואר, הם הלקוחות הכי מדוייקים הם היו עושים לבד את החשבון של כמה שהפסידו עד כה שלא נכנסו לקורס הפול סטארק שלנו, הצורך העז שלהם בנקודת הזמן הנוכחית היה הכי מדויק.
והמוצר היווה עבורם מוצר צריכה.
התפקיד שלי היה קל ביותר , לעזור להם לקבל החלטה שאנחנו הפתרון הנכון על פני המתחרים שלנו.
רוצים לקבל גישה לקורס המלא? תקליקו כאן 👇
https://wa.me/message/LOWS2NV2C4ZFA1
רוצים לקבל אימון מכירות בלייב אחד על אחד ללא עלות? תקליקו כאן 👇
https://wa.me/message/LOWS2NV2C4ZFA1
