מכירות במיקור חוץ

נתחיל רגע מהבסיס, מכירות לכל עסק באשר הוא, זה הצינור שמזרים האנרגיה הדרושה האנרגיה אשר מצדיקה את הקיום הכלכלי של העסק.

למעשה בלי מכירות אין לעסק שום הצדקה קיומית כלכלית, אלא אם למעשה הקמנו עמותה התנדבותית ולא עסק.

שגם בעמותה צריך מכירות בכדי לדאוג לזרם תקציבי לקיום העמותה.

כן זו שאלת קיטבג אבל ברור לכולם שכל עסק חייב שתהיה לו מחלקת מכירות שתדע לקלוט את הלידים שלו, לנהל איתם את תהליך המכירות מקצה לקצה ותוביל לסגירת העסקה.

כל עסק חייב שתהיה לו מחלקת מכירות השאלה הנשאלת היא איך אפשר לבנות מחלקה כזו בעסק בזמן ש-למצוא אנשי מכירות או נותני שירותים אפילו במיקור חוץ זה אתגר לא קטן.

הפתרון הכי טוב זה פשוט להשאיר כאן למטה פרטים, שיחה אחת תעזור לכם לקבל את כל התשובות לשאלות שלכם.

אז אחרי שהבנו למה צריך בכלל מכירות, נתעמק יחד בהבנה של מה זה  מכירות במיקור חוץ?

מכירות במיקור חוץ  זה למעשה שירות של צוות מיומן שעושה מכירות עבור עסקים שונים, ישנם 2 סוגים של נותני שירות מכירות במיקור חוץ –

• הראשון זה איש מכירות פרילנסר שמעניק שירות של מכירות במיקור חוץ לעסקים, נותן שירות שכזה הוא הקשר היותר קרוב בין נותן השירות לבין בעל העסק, לרוב גם נותן השירות יעניק את שירקותי ל 2-4 לקוחות במקביל בהתאם לשעות ביום שנותן השירות מחלק עצמו

אך תמיד נזכור – אם נקבע שמכסת השעות היא 20 שעות שבועיות לדוגמה ולנותן השירות יש עוד לקוחות שעובדים במתכונת זו היכולת של נותן השירות להרחיב את היקף השעות אצלנו תהיה מוגבלת ויתכן שבעקבות כך יהיו לידים שלא יזכו למענה ע"פ המוצפה.

• השני זה צוות מכירות במיקור חוץ שיש לו מבנה ארגוני שעוטף את איש המכירות שלנו בכל הדרוש בכדי שיעשה רק דבר אחד וייצר לנו תוצאות .

לרוב אנשי מכירות במוקדים עובדים במתכונת של חצי יום על לקוח אחד וחצי יום על לקוח נוסף, או המתכונת של יום מלא על לקוח אחד

יתרון בצוות מכירות במקירו חוץ הוא שהוא יכול לגדול יחד איתנו ולתת לנו את המענה על הצורך בזמן הגדילה להתחיל מחצי משרה  ולגדול למשרה מלאה ואף יותר, בהתאם לתוצאות שהוא מייצר עבורנו.

יתרון נוסף בצוות מכירות זו המעטפת שאיש המכירות שלנו זוכה לקבל ממנהליו אל איש המכירות שלנו, שדואגים לו להכשרות, לתנאים הסוציאלים, ולתנאי  העבודה.

קביעת חד משמעתית או אמריה גורפת לכאן או לכאן זה לא נכון היות ובכל החלטה יש מכלול של שיקולים שצריך להילקח בחשבון

השיקול הראשון והאחרון הוא השיקול של עלות מול תוצאות

העסקה של איש מכירות בהעסקה ישירה יכולה לעלות  פחות בשכר שיקבל איש המכירות מאשר חשבונית שנקבל על שירות מכירות במיקור חוץ

אך אם נביא בחשבון את העלויות הנלוות להעסקה , תוספת עלויות ניהול והכשרה העליות יכולות להיות כמעט זהות.

שיקול נוסף הוא שיקול ניהול המשאבים האישיים שלנו

כמנהלי העסק אנחנו צריכים לתעדף את המשאב הכי יקר שלנו והוא הזמן ולבחון עם עצמנו

האם אנחנו רוצים לנהל את המכירות?

האם אנחנו יכולים לנהל את המכירות?

כאשר אנחנו מנהלים את המכירות על חשבון מה זה מגיע?

כאשר אנחנו מזניחים את המכירות על חשבון מה זה מגיע?

משאב הזמן שלנו הוא משאב מאוד יקר, והוא שיקול שאנחנו חייבים להביא בחשבון לפני הבחירה באיש מכירות אין האוס או שירות מכירות מיקור חוץ.

שיקול נוסף גיוס עובדים

תהליך גיוס עובד הוא תהליך חשוב מאוד, הדיוק בו ממש חשוב בכדי שנמצא את העובד המדויק לנו, נותני שירותי מכירות במיקור חוץ מתמחים בגיוס אנשי מכירות, המשמעות לא פעם שהם מצליחים לגייס יותר טוב מכל עסק אחר שמגייס נקודתית למשרה הנוכחית.

כאן לרוב השיקול נפתר מהר, למעשה כאשר בעל העסק מבין את האתגר בגיוס אישש המכירות ומבקש לקבל את השירות מנותן שירות מכירות במיקור חוץ

שיקול נוסף הוא המעטפת שאיש המכירות שלנו מקבל

כאן לנגד עיננו צריך לעמוד השיקול של המעטפת שהיינו רוצים שאיש המכירות שלנו יקבל – ניהול מקצועי, הכשרות והדרכות, מעקב צמוד אחר תוצאות ותוצרים, הכוונה מדויקת, שימור העובד.

מכלול הדברים יעזור לנו להחליט האם אנחנו יכולים להעניק לעובד שלנו את המעטפת הדרושה לביצוע העבודה שלו.

שיקול נוסף עלות מול תועלת

ישנם שיקולים נוספים אך השיקולים שהובאו כאן הם המרכזים, ובסוף תמיד בסוף זה נופל על ההחלטה של עלות מול תועלת. אם העסקה ישירה במכלול השיקולים יותר משתלמת אזי זה העדיף. אם שירות מכירות במיקור חוץ יותר משתלמת אזי עדיף להשתמש בשירות של מכירות במיקור חוץ.

לומר את האמת בתקופה שטרום קורונה החזקתי בדעה שאיש מכירות צריך להיות מועסק רק בבית העסק, הקורונה ששינתה כמה דברים, הוכיחה שלמעשה אפשר במכירות לעבוד במודל היברדי ואפילו במודל של משרה מלאה מהבית ולייצר תוצאות מעולות.

פרט נוסף לפני הקורונה היו גם עסקים קטנים ובינונים שכן הוציאו למכירות במיקור חוץ המאפיין שלהם היה עסקים שנותנים שירותים בדיגיטל כמו קורסים דיגיטליים, שירותי שיווק, שירותי פיתוח קוד.

כיום אנחנו  רואים שיותר ויותר עסקים התחילו להשתמש בשירותי מכירות במיקור חוץ, מנותני שירותים לאירועים ועד לנותני שירותים לרפואה מעסק קטן של איש אחד ועד לעסק בינוני שמעסיק 100 עובדים.

המאפיין של כל העסקים הוא שהם הבינו את היתרון שהמצב יצר מאפשרים לגייס אנשי מכירות במיקור חוץ.

כך יוצא לדוגמא שחברה שיושבת באוקראינה מעסיקה אנשי מכירות שיושבים בתל אביב.

יש לא מעט אפשרויות למצוא את נותן שירותי המכירות במיקור חוץ :

נטוורק – הנטוורק הקרוב שלנו אנחנו מסתובבים בין קולגות אנשי עסקים כמונו, תמיד שאנחנו מגיעים למישהו עם המלצה ממישהו שאנחנו מכירים זה עושה כבר חצי מהעבודה.

פייסבוק – השיטה הכי ישראלי שתפסה להלעולת פוסט בפרופיל האישי שלנו ולבקש המלצה על שירותי מכירות במיקור חוץ.

קהילות פייסבוק- ישנם קהילות כמו החשדניטסים ששם יש לא מעט יזמים ובעלי עסקים גם שם כמו בפרופיל האישי לבקש המלצה על נותן שירות מכירות במיקור חוץ, זה עושה את העבודה

לינקדאין – בדומה לפייסבוק גם שם להעלות פוסט בפרופיל האישי  ההבדל המהותי  ש- לינקדאין רשת חברתית עסקית  כך שכל אנשי המקצוע נמצאים שם כולל נותני שירותי מכירות במיקור חוץ .

גוגל – חיפוש בגוגל תחת המילה מכירות במיקור חוץ יביאו לנו את כל התוצאות של נותני שירותי מכירות במיקור חוץ

לשירותי מכירות במיקור חוץ יש 3 סוגי מודלים עיקריים ועוד סוגים שמתפתחים כל פעם אצל נותן שיורת כזה או אחר

רגע לפני נבין את המודל הרגיל של העסקה ישירה של איש מכירות

המודל הוא פשוט מאוד בעל העסק מגייס את איש המכירות בהעסקה ישירה, משלם לו את משכורתו אם כל התנאים הסוציאלים, מסכם איתו על בונוסים בהתאם להישגיו, בונה עוברו את כל הכלים והשירותים הדרושים לטובת ביצוע עבודתו, ומנהל אותו בצורה ישירה בתוך העסק.

המודלים של מכירות במיקור חוץ כמעט זההים רק שאת כל עניין העסקה ישירה הניהול ההכשרות וכל מה שמסביב זה באחריות נותן ירותי המכירות במיקור חוץ, למעשה זו המומחיות שלו.

• מודל ראשון רק אחוזים מהמכירה. מודל שנהוג שאין תשלום בסיס כלל והתשלום הוא רק על ביצועים בלבד, אמנם האוחזים הם יותר גדולים מהרגיל 30%-50% מהמכירה בפועל אך כל השקעה השעות היא על נותנן שירות המכירות במיקור חוץ.
• מודל שני תשלום פר ליד + אחוזים מהמכירה. מודל שלמעשה מבטיח תשלום בסיסי לנותן שירותי מכירות במיקור חוץ ואחוזים מהמכירה בדרך כלל ממוצע האחוזים מהמכירה נע סביב ה 10% תלוי בסוג העסקה והיקפה.
• מודל שלישי תשלום על שעת עבודה + אחוזים מהמכירהבדומה למודל הקודם המודל הנוכחי מבטיח לנותן השירות תשלום בסיס על שעת העבודה שהשקיע בנו ואחוזים מתוך המכירה שביצענו בפועל, בדרך כלל ממוצע נאחוזים מהמכירה נע סביב ה 10% תלוי בסוג העסקה והיקפה .

הבחירה בנותן שירות המכירות במיקור חוץ היא קשה ביותר, עם יד הלב אני מכיר כמה קולגות מאוד טובים שלי שאני בעצמי הייתי משלם להם בכדי שיהיו נותני שירותים שלי , לאחר שהחלטנו איזה מודל מתאים לנו נבחן מספר דברים שהיו בתהליך המכירה של נותן השירות, הסיבה לכך זה גם התהליך שהלוקחות שלנו יעברו.

לדוגמה האם נותנן השירות רק "ירה" את המידע או ניהל שיחת בירור צרכים אמיתית

האם בשיחת המכירה הייתה מניפולטיבית או שיחה לגיוס שותף למסע

האם הוצע על ידי נותן השירות לדבר עם ממליצים או לא עלה כלל הנושא

האם בשיחה ניתנה התייחסות לצרכים ולרצונות שהעלנו או שבשלב מסויים הרגשנו שוב שאנחנו עובדים מול תסריט שיחה.

אחרי שנבחן עם עצמנו את הנתונים האלה תהליך קבלת ההחלטה שלנו יהיה יותר קל להבין מיהו נותנן שירותי המכירות במיקור חוץ איתו אנחנו רוצים לעבוד.

ישנם מספר דרכים וכלים למדוד את הביצועים של נותני  שירות המכירות במיקור חוץ

החל מהתוצאות עצמם, סגירות מול לידים בפועל, דרך מעקב על תיעוד השיחות ותהליך המכירה במערכת ה CRM  ועד להאזנה לשיחות המכירה.

חשוב מאוד לערוך מפגשי עבודה , מפגשים אשר יעזרו למהלך התקין של העבודה ולזרימת המידע והידע בצורה דו כיוונית,  לפחות אחת לשבוע, מפגש בו יועלו התוצאות והתוצרים והמשוב של אנשי המכירות.

למעשה הלקוחות שלכם מספרים לאנשי המכירות מה הם רוצים שתמכרו להם.

ערכו מפגש שבועי אחת לשבוע

שבו על התוצאות והתוצרים פעם ביממה

הקשיבו לשיחות לפחות פעם בששבוע.

זו סוגיה מאתגרת, אך עלינו להבין מכירות זה הלב הפעם של העסק, זו המחלקה שמצדיקה את זכות הקיום הכלכלית של העסק, בדר"כ כלל השאלה הזו עולה ע"י בעלי עסקים שלא רוצים להתעסק במכירות בעסק שלהם או בניהול איש המכירות בעסק שלהם, הם אומרים ובצדק אני מעדיף להתעסק בניהול הכלללי והשוטף של העסק, ולא להתעסק במכירות כלל.

התשובה שלי היא – ראשית תמשיך לעשות מכירות, לעשות שיחות מכירה ו/או לנהל את איש המכירות, מכיוון שמכירות זה כמו ההגה ברכב ובכדי לשלוט בנהיגה אנחנו חייבים להיות עם 2 ידיים על ההגה , כך גם בעסק אנחנו חייבים להחזיק את המכירות עד שנמצא את נותן שירות המכירות במיקור חוץ המדויק לנו

כל מעמד, הוא מעמד המכירה, של המעמד הבא.

אחרי שעברנו יחד את מעמד המכירה הנוכחי והגענו למסקנה שאנחנו צריכים שירותי מכירות במיקור חוץ,

ואפילו אנחנו מרגישים שהצעד הנכון זה לבחון יחד את ההיתכנות העסקית, הצעד הבא זה פשוט להשאיר כאן פרטים למטה ואנחנו ניפגש במעמד המכירה הבא דלנו