המשימה הראשונית של טלמרקטינג, זה להפוך לידים שאף אחד לא נגע בהם – ללקוחות נאמנים, אשר דורשים לשלם על השירות / מוצר, שוב, ושוב, ושוב. במילים אחרות – אם עמלת על מנת לאסוף את הלידים שלך, וכמובן לסלוק מהם – אל תשאיר את הפוטנציאל הזה לא מנוצל. האנשים הללו השאירו לך פרטים כי לפחות לרגע אחד, משהו במה שהצעת – עניין אותם. אם הדבר היחיד שעומד בינך לבין ניצול ומימוש הפוטנציאל המכירתי, זה היכולת לעשות טלמרקטינג כמו שצריך – כדאי שתמשיך לקרוא.
האם אתה איש הטלמרקטינג של העסק שלך?
דמיין את הסיטואציה הבאה: שאלת את השוק – מה הוא צריך? עשית חקר שוק מדהים. ברור לך מה השוק צריך עכשיו. והחלטת לבנות סביב הצורך, מענה מושלם. בתצורה של מוצר ו/או שירות. כעת, הגיע הזמן לספר לעולם על מה שבנית, במיוחד עבורו. יכול להיות שכבר יש לך אסטרטגיה שיווקית, והוצאת אותה לפועל. ועם הזמן, התחלת לדלות לידים בהמוניהם. ואפילו, ניסית לעשות עם זה משהו. אך מסיבה כזו או אחרת, לא התאים לך להתקשר לכולם, או "לנסות לסגור את העסקה" כל פעם, כל רגע, כל שנייה ביממה. אולי אתה לובש כובעים שונים בחיים שלך, ואיש מכירות, או איש טלמרקטינג, זה לא אחד מהם.
האם נכון לך לנסות בכל מקרה למכור?
אז מה ביכולתך לעשות? להתאמץ, לעשות את זה בכל מקרה? או דווקא, להישען על העוצמות שלך, ולתת למישהו אחר – שהעוצמות שלו זה במקרה טלמרקטינג, לעשות את זה עבורך? ובכן, אולי שקלת את זה בעבר ואולי לא. אולי, הסיבה ששקלת שלא ללכת בכיוון הזה, היא כי לא ברור לך כיצד לגייס איש טלמרקטינג מתאים לעסק שלך. להציג לו את היצירה שלך, את המענה שנתת לצרכי השוק, להכשיר אותו, להפקיד בידיו את הלידים הנאמנים שלך (שאולי צוברים אבק על המדף בינתיים, או שמא, לא מקבלים את תשומת הלב המכירתית שאולי היית רוצה להעניק להם).
אנחנו מבינים לגמרי שזה הבייבי שלך
תראה, אני מבין. זה לא פשוט להפקיד את הבייבי שלך, ילד החלציים של קמפני השיווק המאוד ייעודיים ואולי גם מוקפדים, מטופחים, מתוחזקים ומושקעים בידי איש טלמרקטינג שלא פגשת עדיין, לא שמעת ממנו ולא ברור לך איך הוא יכול לעזור ואם זה בכלל שווה את ההשקעה. והאמת היא, זה לגמרי ברור. זה שמישהו יגיד לך שיש כאן כסף על הרצפה וכל שנותר לך זה להרים אותו, לא בהכרח מקפיץ אותך אוטומטית למעמד המכירה. לנקודה בה בא לך לגשת לאיש טלמרקטינג כלשהו, יהיה אשר יהיה ולזרוק עליו את הלידים שלך. אולי יש לך צורך בלדעת עם מי ומה יש לך עסק, למה אפשר לצפות, מה הם בכלל היתרונות של שירותי טלמרקטינג ובאילו מצבים ונסיבות בכלל אין צורך בהם ואולי יש פתרונות מועילים אחרים. ברור, אף על פי שאני איש מכירות – הכתבה הזאת לא נועדה למכור לך.
אני לא רוצה למכור לך, אבל…
וזאת, כי אני מראיין את הלקוחות שלי. אני בוחר שותפים למסע. אני עושה את זה מתוך תשוקה ואהבה. לא כי אני רוצה לסמן ווי על כל מיני מטרות עסקיות שהיועץ העסקי שלי אמר שצריך להגיע אליהן עד מועד מסוים בתחזית העסקית. לא אכפת לי אם תבחר לעבוד איתי או לא. לא, כי לא אכפת לי ממך, אלא כי אני פועל מתוך הייעוד שלי, מתוך המשימה שלי ולכן, מלהיב אותי לעזור לאנשים שרוצים להרים את הכסף מהרצפה, לנצל את הפוטנציאל המכירתי, ולתת תשומת לב מכירתית הולמת לכל הלידים שהם אספו. אנשים שרוצים תהליכי מכירה מא' עד ת' (ומעבר לזה, אם אפשר) עבור העסק שלהם. מלהיב אותי לעבוד עם מי שנלהב לזה. אם זה לא זה, אז אין לי עניין בזה, ולכן אני בודק טוב מאוד למי בא לי לסייע עם טלמרקטינג ומה הפוטנציאל של לעבוד ביחד.
האם אתה יכול לבצע את הטלמרקטינג בעצמך?
הבה ניקח צעד אחד אחורה. מה אתה צריך על מנת להתפוצץ במכירות שלך? יש כל מיני דרכים לענות על זה. הפרספקטיבה שלי, היא רק הפרספקטיבה שלי. אך במהלך השנים, ראיתי שיש בעלי עסקים מבריקים, שגם אם הם הסמכות המוחלטת לגבי המוצר ו/או השירות שהם רוצים למכור, זה לא בהכרח הצעד הכי נכון עבורם למכור אותו. נכון, כשאנחנו מביאים משהו לעולם, אנחנו הופכים, באופן טבעי – לאנשי מכירות עבורו. לדוגמה, אם יוולד לנו ילד, אנחנו נדע הכי טוב מה מיוחד ויפיפה בו ונוכל בנקל לשתף אחרים בנפלאותיו. באופן דומה, אנחנו, בתור הממציאים והמיילדים של מה שהבאנו לעולם, מחזיקים בתובנה ייחודית לגבי מה שאנחנו מוכרים.
אתה איש המכירות הטוב ביותר עבור מה שבאמת נוגע בך
ובכך, גם אם אנחנו לא אנשי המכירות הכי מצוינים שראה העולם, אנחנו כנראה אנשי המכירות הכי טובים של הדבר אותו אנחנו הכי אוהבים ומאמינים בו בעולם. בין אם זה הילד שלנו, או הדבר הזה שאנחנו רוצים להביא אל השוק. ועם זאת, יש פעמים, שלא בא לנו למכור. או שלא ברור לנו איך למכור. או שלא מתאים לנו לעשות את זה. יש אנשים שאוהבים להילחם כמו אמא לביאה על המוצר / שירות שלהם, ולדחוף את מכירתו קדימה. ויש אנשים שלא מעוניינים בכך, או פחות פנויים לכך או שיש המון סיבות אחרות לכך שהם היו מעדיפים לעשות משהו אחר במקום. זה לא אומר שאנחנו לא טובים בטלמרקטינג, להפך. זה פשוט אומר שאנחנו יודעים מה אנחנו כן רוצים לעשות, ובמה אנחנו כן רוצים להיות טובים. ולפעמים, טלמרקטינג זה פשוט לא זה.
האם אני ממליץ לך לעבוד איתי?
אז מה בעל עסק, שפשוט לא רוצה לעוף על טלמרקטינג בעסק שלו – יכול לעשות, היכן ששירות כזה לחלוטין יקדם את העסק שלו קדימה. ובכן, כפי שניתן להניח, אפשר לתת לי לעשות את זה. האם כתבתי את שתי הפסקאות הקודמות על מנת לקדם למסקנה הזאת? לא בהכרח. כי אפשר לתת לכל מומחה לעשות את זה. כמו שניתן ללכת לכל סופרמרקט ולמצוא את הפריט הרצוי. ועם זאת, יש סופר מרקטים שהם יותר קרובים לבית, יותר משתלמים כלכלית, יותר נעימים כחוויית קנייה, מציעים יותר הטבות – וכן הלאה סיבות לבחור דווקא בהם. מבחינתי, אני לא מקדם אף אחד לקנות ממני באופן ספציפי, אלא פשוט לדעת את הנפלאות של טלמרקטינג ומה זה יכול לעשות בעסק שלו. כמובן, אם מדובר בלקוחות שפשוט נכון להם לעבוד איתי, והם יודעים ומרגישים את זה ויש רצון הדדי לעבוד ביחד – אני אעשה את הצעד הנוסף ואשתדל לגרום לזה לקרות.
ומה אם לא ברור לך אם זו החלטה מתאימה לעסק שלך?
ומה אני עושה עם אנשים שלא מאמינים בשירותי טלמרקטינג חיצוניים? ובכן, אני מבין לליבם. יכול להיות שהם חושבים שהם צריכים לנהל כל דבר. ואפשר להבין את זה. לא רק, שאולי יש להם חיבור רגשי לדבר שהם מביאים לשוק, יכול להיות שיש להם חששות בנוגע להצלחה של העסק שלהם. גם אם אין להם שוב סיבה להיות בלחץ לגבי זה, יכול להיות שהם רוצים לוודא כי איש המכירות, או האדם שיכול לעשות טלמרקטינג בעסק שלהם, פשוט יצליח בעבודתו. ואולי, המחשבה הזאת כל כך מכבידה עליהם שהם בכלל לא רוצים להיכנס לזה. וזה הגיוני. אם מישהו חושב שאיש טלמרקטינג צריך להיות עובד שצריך לחנך ולהכשיר, ולהיות נאמן עד מאוד – אנחנו בנקל יכולים לראות למה הוא יכול לחשוב שזה "יותר מדי עבודה", או נתיב שלא נעים כל כך להרהר בו.
אבל המציאות היא, שזה לא חייב להיות כך. לפני שתשאל אותי, איך זה יכול להיות ואיך אפשר לעבוד איתי כדי ללמוד מציאות אחרת, אני רוצה להסביר מה לא יהיה במסגרת העבודה איתי:
- אין צורך להשקיע הרבה זמן בללמד אותי (או את הצוות שלי) "איך למכור" (מלבד כמובן לספק הדרכה מספקת עבור המוצר / שירות הייחודי שלך). בין היתר, כי מכרתי אינספור מוצרים ושירותים בהקשרים שונים ומשונים.
- אין צורך לשכור איש טלמרקטינג לתקופה של חודשים ואז להיזכר לבדוק מה הביצועים שלו ואם זה בכלל היה משתלם.
- אין צורך לדאוג לגבי הסגירה של הלידים. הם ייסגרו. בשיעור מספק לדעתי.
- אין צורך לנהל בעצמך את כל הלידים, ואת כל הליכי המכירה ובכלל, לחשוב על זה דקה נוספת מלבד לשאול אותי (או נציג מהצוות שלי) איך הולך.
מה אני והצוות שלי יכולים לעשות עבור העסק שלך?
וזאת, כי הקטע שלי, זה להפוך לידים ללקוחות נאמנים. זאת, כדרך כך שאני והצוות מנהלים תהליכי טלמרקטינג מקצה לקצה עבור לקוחותינו. מרגע שהליד נקלט ועד השלמת המכירה וגם לאחריה, על מנת לעקוב אחר התוצרים של הלקוחות שלנו. כמו גם, על מנת להמשיך ולייצר אפסיילים על בסיס הלקוחות הקיימים של לקוחותינו. כך שהמכירות ממשיכות, גם לאחר שהמכירה נסגרה. כן, זה קורה. איך אני יכול לסייע בזה? ובכן, בעשור האחרון זכיתי למכור הן מוצרים והן שירותים במנעד רחב, כך שזכיתי לראות כיצד ניתן להרים כסף מהרצפה. בין היתר, על בסיס הלידים הללו שהעסק אסף אך טרם העניק להם תשומת לב מכירתית ראויה.
כיצד בכלל טלמרקטינג יכול לסייע לך?
אם הגעת לחלק הזה בטקסט, ותהית, כיצד טלמרקטינג יכול לסייע לך לפתוח את הדלתות של העסק ללקוחותיך, ולהרחיב היקף מכירות אצל לקוחות קיימים – אזי שיש לך שאלה מצוינת. רבים מאיתנו יודעים מה זה טלמרקטינג, ואכן, במקרים רבים זה כולל מוקד, או משרד שישובים בו אנשים עם סט טלפוניה. אותם אנשים אחראיים על יצירת קשר עם הלידים שנאספו לחיקם. איך זה משרת אותך? ובכן, זה מעודד אותך להרחיב את הדרך בה הסתכלת על זה עד עכשיו.
טלמרקטינג לייצור מערכות יחסים ארוכות טווח עם מאגר הלקוחות שלך למען שגשוג והתפתחות תזרימית
יכול להיות, שחווית לחץ, מתח ואפילו מועקה לגבי הניסיון לסגור עסקאות עם הלקוחות הבאים. יכול להיות, שהרגשת שמדובר בניסיון לרדוף אחר אנשים על מנת לגרום להם לקחת פעולה מסוימת. ובכן, מבחינת הפרדיגמה שלי, ואיך שאני חושב על טלמרקטינג, מדובר אפוא על יצירת מערכות יחסים ארוכות טווח. כאשר, המטרה בהן, היא להרחיב את היקף העסקאות שהעסק שלך עושה עם לקוחות קיימים ולאפשר גדילה עקבית כדרך תזרים רצוף של לקוחות חדשים אשר זוכים לקבל את חווית הטלמרקטינג שלנו.
למעשה, אם לחוץ, מפחיד ומעורר בך מתח לעשות שיחות טלמרקטינג, או מכל סיבה – לא כיף לך לעשות אותן, האם באמת כדאי שתעלה לטלפון עם אנשים שאינך מרגיש בנוח לחלוטין לדבר איתם ולפתח עימם מערכות יחסים ארוכות טווח – איננו יודעים. אך אם בא לך להאציל את המשימה הזאת הלאה, ולצאת מהפריים בו יש לרדוף אחר אנשים, אלא דווקא לתת לדברים להגיע אליך ולעסקאות להתרחש עבורך גם בלי מעורבותך האישית בהבנתן – אזי, ששירותי טלמרקטינג כמו שאנחנו מציעים, יכולים ממש להתאים לך.
