יש עסקים שהשירות שלהם מאוד מבוקש ולמרות גודל השוק שלהם, זרם הלידים והלקוחות שפונים אל העסק עולה על היכולת לקלוט אותם כאן ועכשיו.

התוצאה לידים ולקוחות שלא מקבלים מענה או שמקבלים מענה בלחץ, ובסופו של תהליך הולכים וסוגרים אצל המתחרים 

או במילים אחרות כסף שנשאר על הרצפה ואף אחד לא מרים.

האידאל המיידי זה צוות של אנשי מכירות במיקור חוץ או אנשי מכירות שהם עובדים ישירים שלנו שיכנס כאן ועכשיו ויהפוך את הלידים ללקוחות נאמנים שלנו ולא של המתחרים שלנו.

מה מתאים יותר אנשי מכירות במיקור חוץ או אנשי מכירות שהם עובדים שלנו?

במקרה הנוכחי ישנם 2 אפשרויות:

האפשרות הראשונה היא לבנות ולהקים את צוות המכירות אצלכם בחברה – צוות שיהיה שלכם 

לגייס מנהל לצוות המכירות במשרה מלאה, לאפיין ולהגדיר את תפקיד איש המכירות, לבנות את תהליכי המכירות ותהליכי הגיוס, לגייס את אנשי המכירות ולהכשיר אותם. 

האפשרות השנייה – להוציא את כל תהליכי המכירות לאנשי מכירות במיקור חוץ, ולתת לצוות מכירות מיומן שיבנה עבורכם את תהליכי המכירות וינהל עבורכם את תהליכי המכירות מקצה לקצה, מבלי שתתעסקו בניהול אנשי המכירות כלל.

למי מתאים לגייס אנשי מכירות במיקור חוץ?

לרוב אני מציע משוואה של פרמטרים לבחינת השירות האם השירות מתאים לכם או לא, גם כאן אציע זאת. אך רגע לפני אני מציע לחשוב בשקט או בקול, לבד עם עצמכם – מה מתאים לי  יותר בתפיסת העולם שלי?

האם אני יודע לשחרר ולתת למישהו אחר שהוא לא אני לנהל אתאנשי המכירות במיקור חוץ?

או

האם אני חייב את השליטה המלאה על המחלקה הכי חשובה בעסק, מחלקת המכירות.

רק לאחר שעניתם לעצמכם על השאלה הזו יש מקום לבחינת המשוואה:

1. מה התוצאה היומית שאנחנו מצפים לקבל ממחלקת המכירות שלנו?
2. כמה מהר נייצר את התוצאה הרצויה אם אנחנו נהל את המכירות של עצמנו כמה מהר אנחנו נקבל את התוצאה בניהול ישיר שלנו
3. כמה מהר נקבל את התוצאה הרצויה כאשר נוציא את המכירות לאנשי  מכירות במיקור חוץ
   
    

איך אני יודע שאני צריך אנשי מכירות במיקור חוץ ?

ככל שאני פוגש יותר ויותר לקוחות שצריכים את השירות של אנשי מכירות במיקור חוץ אני מזהה מאפיין כמעט זהה אצל כולם: 

המוצר או השירות שלהם יכול להתאים לקהל מאוד גדול.

יש להם יכולת להעניק את המוצר/שירות באותו הזמן לספר רב של אנשים.

ויש להם יכולת גם להכפיל ולשלש את מיצוי הפוטנציאל בהתאמות קטנות מאחורי הקלעים

2 דוגמאות:

דוגמה ראשונה חברה למגשי אירוח שברמת צוות העבודה הם יכולים לייצר מוצרים בהיקף מכירות של 1,200,000 בחודש, מחלקת המכירות שבנוייה על איש מכירות אחד קורסת ולא מעט לידים פשוט לא זוכים למענה

דוגמה שנייה מכללה לשינוי קרירה מאוד נחשקת, בשוק לא תחרותי כלל , במכללה ממש פורצת דרך במגזר שלה, יכולה בכל מחזור לגייס 30 תלמידים ותלמידות, קצב הפניות למכללה גדל , והיכולת לפתוח מחזור אחת לחודש הוא פוטנציאל לא ממומש, בפועל המכללה פותחת מחזור אחת לרבעון, רק בגלל שמחלקת המכירות שלה לא התגבשה דיו.

האם לגייס אותם אחד אחד או לפנות למוקד שיש לו כבר אנשי מכירות?

כאן נחזור שוב לסוגיה של האם אני יכול לשחרר  או לא יכול לשחרר

במידה ואני לא יכול לשחרר את ניהול אנשי המכירות במיקור חוץ כמובן של גייס אחד אחד זה הפתרון 

במידה ואני כן יכול הפרון הכי נכון זה למצוא את המוקד הנכון לך שכבר מנהל את אנשי המכירות שלו.

היתרון בפנייה למוקד מכירות במיקור חוץ הוא שהמוקד מאגד בתוכו את כל הכלים והחומרים והתהליכים הדרושים לניהול צוות המכירות שינהל עבורך ועבור העסק שלך את תהליכי המכירות.

ההמלצה הגורפת שלי היא לפנות למוקד שיש לו כבר אנשי מכירות , שתהליכי המכירות שלו סדורים, והוא עובד עם מערכת CRM לניהול תהליכים, מוקד שיש לו סטיטם ידוע ומותאם אישית למוצר שלך.

איפה אפשר למצוא השירות של אנשי מכירות במיקור חוץ?

ראשית אם אנחנו כבר כאן, אז כאן למטה אפשר להשאיר לי פרטים ואחזור אלים בהקדם, 

מקומות נוספים  – 

חיפוש בגוגל תחת מונח החיפוש אנשי מכירות במיקור חוץ 

חיפוש ברשת החברתית – בקשת המלצה על אנשי מכירות במיקור חוץ, כאן חשוב לוודא שהמוקד מגיע בגלל שתייגו אותו והמליצו עליו ולא בגלל שהוא המליץ על עצמו.

רשת הקשרים האישיים  והעסקיים – נטוורק, לשאול קולגות, ספקים לקוחות.

לא משנה איך תגיעו או איך יגיע אליכם נותן השירות של אנשי מכירות במיקור חוץ מה שחשוב שגם לאחר שהתחלתם לדבר עם נותני שירותים תדעו איך לבחור בהצעה הנכונה לכם. 

כיצד אפשר לדעת שהמוקד שאיתו אני עושה את ההסכם הוא הנכון לי?

כאן הסוגייה היא אכן מורכבת, כלל אצבע שאני נוהג על פיו כאשר אני מחפש נותן שירות היא העובדה שכל ליד עבורי הוא מאוד יקר, ואני מתייחס ביראת קודש לעליות הלידים, לכן כאשר אני מחפש את נותן השירות שיעזור לי ביצירת הליד אני אחפש את הכי טוב גם אם הוא עולה כמה שקלים יותר, 

לדוגמה נותן שירות ייצר לי קריאייטיב למשפך, והתוצר היה ממש לא טוב, במקום להתווכח ולבקש תיקונים, הבנתי שזו הרמה ולא תהיה אפשרות לייצר תוצר יותר טוב מזה. 

היות והעסק היותר יקר עבורי זה הקמפיין השיווקי שירוץ , שילמתי לנותן השירות את מלוא הכסף על התוצר, מבלי להשתמש בו וניגשתי לנותן שירות אחר וייצרתי את אותו הקריאייטיב באיכות יותר גבוהה, איכות שתצדיק את ההשקעה בקמפיין.

יש לא מעט מודלים למוקדי מכירות – 

יש מודלים של אחוזים בלבד מהמכירה – עד 50% מהמכירה

יש מודלים של בסיס מאוד נמוך ברמה שככל שנחשב נבין שאנשי המכירות  שעובדים על הלידים שלנו עובדים על משכורת מינימום

ויש מודלים של בסיס ריאלי למחיר השוק + אחוזים מהמכירה בצורה ריאלית שתתגמל את איש המכירות.

הבחירה באילו אנשי מכירות במיקור חוץ מתאימים לכם צריכה לכלול את כל החשיבום של עלויות הליד ועלויות הלקוח עד שהופך להיות לקוח אצלכם.

מומלץ גם לבדוק האם המוקד שתבחרו יודע לנהל את הלקוחות גם לאחר המכירה הראשונה בכדי לייצר אפסילים על בסיס הלקוחות הקיימים.

איך אני יודע כמה אנשי מכירות במיקור חוץ אני צריך? 

זה מאוד תלוי מוצר, ישנם מוצרים שתהליך המכירה הוא ממש קצר ולעניין כמו לדוגמה מוקד מכירות  של מגשי אירוח, כאן בעיקר צריך לדעת לקבל את המידע הנכון על האירוע אופי האירוע, פרטים טכניים ולהקשיב לציפיות של הלקוח בכדי לבטא אותם בהצעת המחיר, לרוב ההצעה תצא עם כמויות והסבר על השיקולים לבניית ההצעה, שלמעשה השיקולים הם מענה לציפיות של הלקוח

ודוגמה אחרת היא הוא מוקד מכירת קורסים לשינויי קריירה , כאן השיחה יותר ארוכה, עם יותר ברירו צרכים ורצונות , כאן צריך לדעת להקשיב טוב, טוב לקוח ולדעת לספר במדויק ללקוח את התועלות שהוא מחפש שיצאו לו מהשתתפות בקורס המשמעות היא שהשיחה היא יותר ארוכה 

מניסיון כאשר מדובר במוצר שמצריך שיחה יותר ארוכה הממוצע הוא 10-15 לידים חדשים ליום לאיש מכירות + 10-15 שיחות פולו ללקוחות שקיבלו הצעה

המלצה חמה היא לקבוע סיסטם שבו לפני שמתחילים שיחת מכירה עם לקוח מתעניין לתאם איתו מועד לשיחת המכירה, מועד בו הוא בטוח יענה, ויהיה במקום שקט ונקי מרעשי רקע

האם אני צריך לכתוב להם את תסריט השיחה?

תסריטי שיחה מהזן הישן כבר לא עובדים, בכלל כאשר נציג מכירות מתקשר אלינו ומדקלם תסריט שיחה רק בגלל שהוא צריך לדקלם אנחנו מבינים את הסיטואציה.

המוח שלנו מבין שיש כאן ניסיון לשיחת מכירה ופשוט נאטם, החכמה היא לא לבנות תסריט שיחה אלא לבנות מאגר מידע שישמש את איש המכירות לתהליך המכירה.

במאגר נתייחס ל 4 הפרמטרים הבאים 

1. מידע שאנחנו חייבים לדעת על הלקוח (רצונות/צרכים)
2. מידע שאנחנו חייבים לדעת על המוצר / שירות של הלקוח
3. מידע שהלקוח חייב לדעת אלינו
4. מידע שהלקוח חייב לדעת על המוצר / שירות שלנו

בהנחה שענית על 4 הפרמטרים האלה למעשה בנית את הבסיס לתהליך המכירה שלאנשי המכירות במיקור חוץ שגייסת וכל שאליהם לעשות כעת הוא להשתמש בפרמטרים האלה בתהליך. 

מה הדרך הכי נכונה לעקוב אחר הביצועים של אנשי המכירות במיקור חוץ

ראשית נתחיל בכך שחשוב מאוד להיות עם אצבע על הדופק אחר הביצועים של אנשי המכירות במיקור חוץ שלכם , לכן בקשו פגישה שבועית בה נציג הצוות יושב אתכם ועובר אתכם על הביצועים של אנשי המכירות.

בקשו גישה מלאה לכל מערכת ה CRM שהצוות מנהל בשמכם וקבעו נוהל שבועי או דו שבועי בו אתם באופן אקראי נכנסים לראות בתוך כרטיסי הלקוחות את תיעוד תהליך המכירה.

דבר נוסף הקלטת השיחות שנמצאת גם כן במערכת ה CRM , הקשיבו ביחס מדגמי למספר שיחות שאנשי המכירות ביצעו, ציינו לעצמכם נקודות לשיפור ונקודות לשימור והציפו אותם

ולסיום היקף העסקאות היומיות – בדקו על בסיס יום יומי את היקף העסקאות היומי אל מול היקף הלידים היומיים

כל התהליך מבטא את החזקת המושכות בידכם גם אם הוצאתם את השירותלאנשי מכירות במיקור חוץ

מה הצעד הבא 

אם הגענו עד לכאן נראה שאני והצוות שלי יכולים לעזור לכם בקליטת הלידים שלכם והפיכתם ללקוחות נאמנים, הצעד הבא למעשה הוא ממש פשוט.

תשאירו כאן למטה את פרטיכם ואני מבטיח לחזור אליכם בהקדם.