איך הופכים יעדי מכירות לריאליים יותר? מקפידים על התפוקה, כך שתהיה בהתאם לתחזית. ואיך הופכים תפוקה לחזויה יותר? בונים מערכות, שתפוקתן יותר צפויה. איך מוודאים תפוקה צפויה? מהנדסים כל רכיב, כך שיתפקד בצורה היעילה והרצויה ביותר. איך מהנדסים כל רכיב? יוצרים אותו מאפס, ו/או מביאים חברה במיקור חוץ שתתפוס את מיקומו. כמו כזאת, שתביא איתה מוקד טלמיטינג, שיהווה חלק ממערכת השיווק והמכירות של העסק, לדוגמה. אם ברצונך לדלג על הקריאה ולעבור ישר לשיחת הטלפון ניתן להשאיר בזאת פרטים ואחזור בהקדם. אחרת, ניתן להמשיך לקרוא באהבה.

יעדי מכירות ריאליים

שאלנו קודם, כיצד ניתן להפוך יעדי מכירות לריאליים יותר. נניח, כי, עסק נתון מכניס 10,000 ₪ בחודש. איך יהיה זה ריאלי עבורו להכניס 15,000 ₪ בחודש? מדובר הרי בגידול של 50 אחוזים בהכנסות. אם הוא היה יכול לעשות את זה, עד כה, הוא כנראה היה עושה את זה. ובכן, זה נכון ולא נכון. ראשית, סביר להניח שהוא תמיד היה יכול אם הוא באמת היה רוצה. ואם הוא באמת היה רוצה, יכול להיות שהוא היה מגלה מודלים ומערכות שהיו מסייעות לו בלעשות את זה. שכן, סביר להניח שיש לא מעט עסקים שכבר הגיעו לנקודת ההכנסה הזאת ומעבר לה, כך שידע שזה אפשרי אכן קיים. כך שאם מה שנותר זה למצוא את המודל והמערכת הנכונה, הרי שאנחנו מזמינים שינוי מערכתי אמיתי.

לדוגמה, יכול להיות שהעסק הזה כלל לא מעסיק אנשי מכירות. או, כלל לא מטפל בלידים שלו עד הסוף. או כלל לא יודע כיצד לתאם שיחות מכירה וסומך על אירועים ספורדיים ואפיזודיים על מנת לקבל את התוצאה הזאת. כאשר, בהחלט ניתן לקחת שליטה על ההתנהלות העסקית על מנת להגיע לנחלה. למעשה, יכול להיות שיהיה הרבה יותר קל להגיע לנחלה, אם נעצב מערכת שנועדה להפיק תפוקה מאוד ידועה, ברורה ומוגדרת מראש שזהו תפקידה. אם לדוגמה, אנחנו רוצים לשמור על התזונה שלנו: אנחנו יכולים לבחון איזה מאכלים נכון לנו לאכול, באיזו שעות, באיזו דחיסות קלורית וכן הלאה פרמטרים. ואז להנדס מערכות על מנת לוודא שאנחנו אוכלים אותם. לדוגמה, הולכים רק לסופרמרקטים שמוכרים אותם. מכניסים רק רכיבים מסוימים הביתה. מזמינים שף פרטי. מקפיאים אוכל להמשך השבוע ומחממים בעת רצון. בקיצור: יש כל מיני היבטים שאנחנו יכולים לתכנן על מנת לשלוט בהתנהלות שלנו.

הפקת מחזור הכנסות כדרך מערכות עסקות

עכשיו, נניח ואנחנו יודעים, כי יש תוצאה רצויה. במקרה זה: התוצאה הרצויה, היא הפקת מחזור חודשי של 15,000 ₪. נוכל להסתכל על המערכות הקיימות, אשר מקיימות את התוצאה הקיימת:

1. מחלקת השירות
2. מחלקת הפיתוח
3. מחלקת השיווק
4. מחלקת המכירות
5. מחלקת הפיננסים

נכון, בעסק קטן אפשר שלא יהיו מחלקות משוימות שכאלה. אך, לצורך העניין, נתייחס אליהן כהיבטים שונים בעסק. ראשית כל, מחלקת השירות היא בעצם השירות של העסק לקהילה, ולקהלי היעד האידיאליים של העסק. 

האם לעסק יש:

1. לקוחות אידיאליים
2. נדיבות לב בשירותיות כלפיהם (כדרך כך שהוא מציע להם בנדיבות ואדיבות אלמנטים רצויים על ידם)

באשר למחלקת הפיתוח, האם לעסק יש:

1. מוצרים ושירותים שמתאימים לקהל היעד האידיאלי שלו
2. תכנונים לפיתוחי מוצר / שירות נוספים שתפורים לצרכיהם ולרצונותיהם של קהל היעד עבורו
3. יכולת להקשיב לקהל היעד האידיאלי שלו ועל פי כן לתכנן עוד מוצרים / שירותים

באשר למחלקת השירות, האם העסק:

1. יודע מי הלקוח האידיאלי שלו, פונה אליו ומבין את צרכיו ורצונותיו
2. מפיק לידים איכותיים עבור "מחלקת המכירות"

בשר למחלקת המכירות, האם בית עסק:

1. מטפל נכון בלידים שלו
2. מעלה טמפרטורת קנייה בהקדם
3. מנהל תהליכי מכירה נכונים ויעילים
4. סוגר עסקאות בשיעור רצוי ובסך כולל רצוי

כי אם נגלה שמשהו חסר, זה עשוי להסביר את התפוקה הקיימת. כלומר, הכנסה של 10,000 ₪ לא מסמנת טעות במערכות קיימות, בהכרח. אלא שהמערכות מכוונות על להפיק את ההכנסה הזאת. ואם רוצים להעלות אותה, לצורך העניין, ב-50 אחוזים – אנחנו נרצה לראות מה יהיה השינוי המערכתי שיפיק את זה.

האם יהיה נכון להפיק מוצרים / שירותים יותר מדויקים? האם יהיה נכון להפיק יותר לידים רלוונטיים? האם יהיה נכון לטפל בלידים באופן יותר מקצועי? האם יהיה נכון להשקיע יותר בקידום טמפרטורת מכירה, וכן הלאה היבטים. למעשה, יכול להיות, שנגלה, כי מה שעשוי לתרום לתפקודה של מערכת המכירות הוא תיאום של פגישות מכירה של ממש. זו הדרך אגב בה מוקד טלמיטינג עשוי להשתלב במערכות עסקיות. למעשה, מוקד טלמיטינג עשוי להיות מערכת עסקית בפני עצמו, אך ניגע בנקודה זאת בהמשך. אם רוצים לגעת בנקודה זאת כבר עכשיו מבלי להמשיך לקרוא – ניתן להשאיר פרטים במורד העמוד ואחזור בהקדם כך שנוכל לשוחח על הנקודה. אחרת, ניתן להמשיך לקרוא באהבה.

מערכות עסקיות להפקת תוצאה

בקיצור, אנחנו מסתכלים על המערכות ומסמנים את הנתיב היעיל והעיקרי ביותר להפיק דרכו את התוצאה הרצויה. אם היינו רוצים לכוון להפקת הכנסה חודשית של 100,000 ₪ עבור העסק, יכול להיות כי היינו צריכים לזרוק את המערכות הקיימות מהחלון ודווקא לייצר מערכת חדשה, פשוטה ויעילה יותר. ובמקרה זה, אולי היה כדאי להתייעץ עם אנשים שאכן פתחו עסקים שכאלה על מנת להבין מה הן המערכות שיכולות לעבוד במקרה הזה. ניתן להשאיר פרטים כעת, אם רוצים להתייעץ איתי לגבי מערכות עסקיות, לפחות עד רמת ההיכרות שלי איתן. אך אולי יעלו רעיונות מעניינים מהשיחה ואולי נגלה כיצד מוקד טלמיטינג עשוי להשתלב בשיח הזה.

בכך, יכול להיות שנגלה, כי חשוב לשלב מוקד טלמיטינג במערכת עסקית ולהשקיע את כלל המשאבים באיסוף לידים מדויקים, טיפול מדויק בהם, ופנייה מקצועית אליהם. ואולי זה יהיה הדגש, לפחות בהתחלה. ויכול להיות, שהדגש יהיה דווקא על המחלקה השיווקית, על מנת לדייק את הלקוח האידיאלי, לייצר חשיפה לעסק, וכן הלאה. כל אופן, אנחנו רוצים לייצר מערכות שעובדות טוב מספיק, על מנת להגיע למטרות ההשתכרות הרצויות.

מערכת של מוקד טלמיטינג להפקת תוצאות

ובכך, אנחנו לוקחים מטרות, שאולי היו נראות לא ריאליות במיוחד, מפרקים אותן למערכות, מפרקים את המערכות לחלקים ומוודאים כי החלקים מסייעים למערכות להפיק את התוצר שלהן. והתוצר שלהן, הוא זה אשר מסייע לעסק להגיע לתפוקה הרצויה שלו. לצורך העניין, אחד החלקים עשוי להיות, כאמור, מוקד טלמיטינג. במקרה זה, המטרה כנראה תהיה לתאם פגישות מכירה במסגרת תהליכי מכירה. 

התפוקה של מערכת טלמיטינג שכזאת תהיה:

1. כמות פגישות מתואמות
2. שיעור עסקאות שנסגרות לאור הפגישות שנקבעו (לאור קידום טמפרטורת קנייה אצל האנשים שתואמה איתם פגישה)

במילים אחרות, זה לא רק כמות הפגישות, זה גם המכירות שנוצרו מאותן פגישות. שני אנשי מוקד טלמיטינג עשויים לתאם 100 פגישות בחודש. אך 50 מהפגישות של אחד מהם, מסתיימות במכירה. בעוד 75 מהפגישות של השני, מסתיימות במכירה. על כן, יכול להיות, שיש הבדל בדרך בה הם מבצעים את מלאכתם שמוביל לתוצאה שכזאת. ובכך, גם איש מכירות, בפני עצמו, עשוי להוות מערכת. מערכת, שיכולה להיות מורכבת מחלקים שניתן לטפח, להכווין ולהדריך במסגרת התמיכה הקיימת בתוך מוקד טלמיטינג מנוהל ומטופח היטב. כך, שעסק לא מקבל רק מוקד טלמיטינג, אלא גם את האקוסיסטם שיש בו. את אנשי המכירות שטופחו והודרכו בידי העסק שמעסיק אותם, ומנגיש את שירותיהם לעסקים שרוצים לקבל שירותי מוקד טלמיטינג במיקוד חוץ.

אנשים שעובדים במוקד טלמיטינג

כך, שלא רק מוקד טלמיטינג עשוי להוות מערכת בפני עצמו, גם האנשים שעובדים בו עשויים להוות מערכת בפני עצמם. שהמוקד, תומך בהתהוותה. מוקד זה, יכול להשתלב במחלקותיו של עסק נתון, על מנת לרתום את יכולתו להפיק תוצאות, למען הארגון העסקי. ובכך, התוצר, עשוי לסייע לעסק להגיע לתוצאות באופן ריאלי. אם בעבר, בית עסק לא ידע כיצד לתאם פגישות בשיעור מספק, שיובילו לשיעור רצוי של סגירות מכירה…. אז הוא בהחלט יכול לחבור למוקד, על מנת לקבל את התוצר של המערכת שהמוקד פיתח וטיפח עבור עצמו.

כך, שתוצאות רצויות הופכות להיות יותר ויותר ריאליות. וזאת, כי אנחנו מבינים את המערכות שמרכיבים אותן. בונים את המערכות הללו. מוודאים שהן עובדות נאמנה. ויוצאים איתן לדרך. במקרים מסוימים, אולי נרצה לבנות אותן. אך במקרים אחרים, אולי נרצה לקבל את פעולתן, מלאכתן ותוצרתן במעין מיקור חוץ שכזה. במקום להבין כיצד לבנות מוקד טלמיטינג בעסק שלנו, אנחנו יכולים פשוט להבין כיצד לעבוד איתו ולקבל את התוצרת שלו. כך שאנחנו יכולים לחבר את המערכת של המוקד לשלל המערכות העסקיות של העסק שלנו ולהתחיל לראות תוצאות בהקדם האפשרי.

ובצורה זו, אנחנו יכולים לבנות ולכוון לעבר "הצלחה חסרת תקדים", כל פעם מחדש. וזאת, כי אנחנו מבינים מה התקדים להצלחה שכזאת: מערכות רלוונטיות. ואנחנו בונים אותן. רואים מה התוצר שלהן, מתאימים, מבצעים שינויים רלוונטיים, ובודקים אם זה עבד. וכמובן, נעזרים באנשים שיודעים לבנות אותן נאמנה. בוחנים כיצד הן עובדות בעולם. ואפילו, מגייסים אותן לשירותנו כדרך שירותי מיקור חוץ אם אנחנו רוצים בכך.

שירותי מוקד טלמיטינג במיקור חוץ

כשהתוצאה הסופית, היא בניית מערכות עסקיות, שמקדמות לעבר תוצר מסוים. יכול להיות כי מחלקת השיווק מפיקה 1,000 לידים משמעותיים. ומחלקת המכירות מטפלת בכולם ללא דיחוי. ומחלקת הטלמיטינג מתאמת את הפגישות (אם העסק עובד עם תיאום פגישות) באופן מספק ובאופן שמניב פגישות שמסתכמות בסגירת עסקאות בשיעור גבוה. במקרה שכזה, אנחנו יכולים לשנות משהו במערכות שלנו, כך שהן יפיקו 1,500 לידים, ולראות אם זה עובד. אולי נצטרך לעשות עוד שינוי. אולי להרחיב ולקבל עוד משירותי מוקד טלמיטינג במיקור חוץ, שאולי עבדנו איתו.

קצת כמו לבשל משהו, להכפיל את הכמות של אחד הרכיבים – ולראות אם זה עובד או שצריך להכפיל את הכמות של שאר הרכיבים. ואם הכפלנו הכל, האם זה עדיין עובד, או שצריך לשים דגש על מרכיב אחד במיוחד, שכעת צריך להיות יותר דומיננטי במנה על מנת שזה "יעבוד"? לדוגמה, יכול להיות שלאחר שהכפלנו כמויות בתבשיל, זה נדמה שיש יותר מדי נוזלים ביחסית לחלקים מוצקים. או שצריך כמות רבה יותר של מלח על מנת שזה יתפוס. והטעם "יעבוד", כמו שהיה טרם הכפלנו את הרכיבים. באופן דומה, כשאנחנו עובדים עם מערכות עסקיות ורוצים לעלות רמה – אנחנו יכולים לבדוק איך לעשות זאת, באופן שעדיין מאפשר לנו לקבל את התוצאות שאנחנו רוצים באופן יעיל ומדויק. ומה, אם בכלל, הן השינויים המערכתיים הרלוונטיים לשם כך. על מנת להמשיך את השיח על מוקד טלמיטינג במיקור חוץ, בהחלט ניתן להשאיר פרטים ואחזור בהקדם.