כשאנחנו מדברים על רווחים, אנחנו מדברים על מערכות. רווח, הוא תוצר של מערכת. מערכת, היא מערך של חלקים, שנועדו להפיק תוצר. הרווח, הוא כאמור, התוצר. כל אחד מחלקי המערכת, עשוי להיות מערכת בפני עצמו. לדוגמה, במערכת הרווח, אפשר שתהינה מערכת מכירות. בתוכה, אפשר שתהיינה מערכת טלמיטינג. כאשר רוצים לוודא כי מערכת הטלמיטינג תקתק כמו שצריך "ותסלוק כמו שעון", אם נרצה להשתמש במטפורה הזאת, יש לוודא שהיא משומנת היטב ופועלת ברמה מספקת. עבור זה, ניתן לדבר עם חברת טלמיטינג מומלצת ולבדוק מה היא מציעה. למעשה, ניתן להשאיר פרטים ואחזור אליך בהקדם.
מערכת לזיקוק רווחים בעסק
אז אם אנחנו רוצים להפוך את העסק שלנו לרווחי, או רווחי יותר – עלינו לבנות מערכת מתאימה. ניתן לחשוב על מערכת, כמעין מכשיר התמרה. למה אני מתכוון? האם ראית פעם מכונה שיוצרת מים מתוך חשיפה ועיבוד של אוויר? כן. בהתחלה היה מיכל ריק, ואז המיכל החל להתמלא בנוזלים שהיו באוויר. הפוטנציאל הנוזלי שהיה באוויר, התגבש ונהיה יותר ויותר סולידי כך שהוא נהיה יותר מוחשי, יותר מוצק. וזה לא שהפוטנציאל הנוזלי היה לא קיים – אכן היו נוזלים באוויר. זה לא היה פוטנציאל לא ממומש. אך המכונה, המערכת, מצאה דרך להפוך אותו למשהו מגובש ושמיש יותר לצרכים שונים.
עסק, עשוי לעבוד בצורה דומה. נניח, כי יש כל מיני פוטנציאלי רווח, "אי שם באוויר". מערכת טובה להפקת רווח, היא זו שלוקחת אותם ומגבשת אותם לתוצר שמיש. לדוגמה, יכול להיות שברגע נתון, יש 3 שירותים ו/או מוצרים שניתן להביא לעולם שעשויים להביא את הכסף הגדול. מערכת להפקת רווח תהיינה כזו שגם תתביית עליהם, גם תביא אותם לעולם וגם תביא אותן לשוק באופן מוכר. עכשיו, אנחנו לא הולכים לדבר על מערכת לגילוי וליצירת רעיונות. או מערכת לפיתוח מוצר. אף על פי שמדובר במערכות חשובות מאוד. אנחנו הולכים לדבר על מערכת להביא מוצר לשוק.
מערכת להבאת מוצר לשוק
מערכת שנועדה להביא מוצר לשוק עשויה להיות שונה על בסיס הנסיבות והמטרות. סביר להניח שהמערכת של אמזון, עשויה להיות מאוד שונה מזו של עסק חדש. אם כי, אולי לא. אולי, כל המערכות להבאת מוצר לשוק הן בדיוק אותה מערכת, כשעושים עליהן מספיק זום אאוט. מי יודע. אך הבה נתמקד במערכת קונקרטית לעסק. יכול להיות שהעסק שלך יצטרך מערכת מסוג אחר, ואכן, ניתן להשאיר פרטים בתחתית העמוד על מנת לתאם שיחה ונבדוק מה ההשקפה שלי בנושא. בכל מקרה, מערכת להבאת מוצר לשוק עשויה להיות מורכבת מהחלקים הבאים:
- שיווק
- מכירות
- אספקה
- באקאופיס
באופן מובן, אנחנו לא ניגע כעת בתחום השיווק. אף על פי, שיש שיגידו כי חברת טלמיטינג מומלצת אכן עושה פעילויות שיווקיות. ואנחנו יכולים להבין. אם כי, אפשר לדבר על זה גם בגזרת המכירות. בהחלט נעשה זאת בפסקאות הבאות. בנוסף, אין לנו צורך לדפק על אספקה או באקאופיס, כי זה פשוט לא הנושא שאנחנו נוגעים בו במסגרת כתבה זאת. בייחוד, שכל בעל עסק שאולי יקרא את המילים הללו עשוי להחזיק בקו אספקה אחר, בלאו הכי. על כן, נתמקד במוקד הכתבה – מכירות. כיצד חברת טלמיטינג מומלצת עשויה לעזור עם מכירות?
מערכת מכירות בעסק
ובכן, יש לזכור, כי לכל מערכת יש חלקים. ויש חלקים שיכולים להיחשב כמערכות בפני עצמם. כיצד מערכת מכירות עשויה להיראות בבית עסק? שאלה מצוינת. מערכת המכירות עשויה לכלול את החלקים הבאים:
- קבלת לידים (ממחלקת פרויקטי השיווק)
- טיפול בלידים
- סגירת עסקאות
למען הפקת התוצר הרצוי של המערכת: מכירות. מערכת למכירות, מפיקה תוצר: מכירות. ככל שהיא מפיקה יותר מכירות רצויות, כך ניתן להגיד שהיא עובדת יותר טוב. ואילו, אם נחזור לדוגמה מתחילת הכתבה, נזכור את המערכת שמפיקה מים מן הנוזלים הקיימים באוויר. ככל שמכונה שכזו תהיה יותר יעילה בפעולתה, כך ניתן להגיד (למרות שאנחנו לא יודעים מה עומד מאחורי פעולתה של מכונה שכזאת ואם זה אכן תקף), שהמים (לכאורה, כאמור אנחנו לא יודעים את המכניקה), יתגבשו מהר או יעיל יותר. כך, שגם אם עסק מסוים מפיק כמות נאה ורצויה של מכירות, אין זה אומר שהמערכת פועלת ביעילות המרבית שכן אולי ניתן עדיין למטב את פעולתה. וזאת, כדרך התייחסות לאלמנטים השונים בה.
לדוגמה, ניתן לקבל לידים טובים יותר, לטפל בהם טוב יותר, ולסגור עסקאות טוב יותר. ובכך, לממש יותר את הפוטנציאל המכירתי של בית העסק. שכן, אם הלידים חמים יותר למכירה, ועובדים איתם יותר טוב כדי להכין אותם למכירה וסוגרים איתם את המכירה יותר טוב – ניתן להניח שזה יתבטא בכך שחלקי המערכת יהיו נא מדויקים ומזוקקים יותר. קצת כמו מכונה שעושה בדיוק את מה שהיא אמורה לעשות על מנת להפיק תוצאה מיטיבה, וחלקיה איכותיים ומשוכללים יותר. וגם, מורכבים בצורה כזאת שמאפשרת יעילות אופטימלית.
בכתבה זו, לא נדבר על קבלת לידים, ועל סגירת עסקאות (החלק הסופי במכירה, אם כי, לא בהכרח הסוף – כי המוקד שלנו יכול להישאר בקשר עם הלקוח על מנת לקדם אפסיילים כדרך טיפוח מערכת יחסים עסקית לטווח הארוך בה מדברים איתו ומקשיבים לצרכיו ולרצונותיו). בכתבה זו, נרצה לדבר דווקא על טיפול בלידים, ועל טיפוחם. במקרה זה, חברת טלמיטינג מומלצת עשויה מאוד לתרום.
מערכת עסקית לטיפול בלידים
מה זה בעצם אומר טיפול בלידים? ובכן, ניתן לראות זאת כמערכת נוספת:
- לקחת לידים קיימים
- להעלות את טמפרטורת הקנייה שלהם
- להתקדם איתם לסגירת עסקה
מערכת שכזאת, מפיקה לידים מוכנים לסגירת עסקה עבור אנשי המכירות בעסק. על כן, ניתן לראות פעולתה של חברת טלמיטינג מומלצת כמעין עמוד תווך בין מחלקת השיווק למחלקת המכירות. חברת טלמיטינג מומלצת יכולה לפעול על מנת להעלות את טמפרטורת הקנייה של האנשים שהשאירו פרטיהם, ולקדם אותם לסגירת עסקה כדרך תיאום פגישה כמו שצריך. באופן שאכן מחמם את האנשים לקראת שיחת המכירה, עושה רושם טוב, וכן הלאה. חברת טלמיטינג מומלצת עשויה להפיק תוצאה טובה עבור מחלקת המכירות אם היא:
- תתאם הרבה פגישות (בשיעור גבוה מן הלידים שהתקבלו)
- תתאם פגישות בשיעור גבוה להיסגר בעסקת מכירה
אם חברת טלמיטינג מומלצת יכולה לעשות את שני אלה, הרי שהיא מרכיבה מערכת שהתוצר שלה היא פגישות מכירה חמות עבור אנשי המכירות שבעסק. הבה נתמקד בכל אחד מן החלקים הללו.
על מנת לתאם הרבה פגישות, בשיעור גבוה מן הלידים שהתקבלו, על חברת טלמיטינג מומלצת לדעת לעשות את הדברים הבאים:
- לנהל שיחות מכירה איכותיות "ואנושיות"
- להחזיק בכישורי מכירה ראויים ולדעת לעשות בהם שימוש
- לדעת לסגור ולתאם פגישות
סביר להניח שאפשר לכלול חלקים אחרים במערכת הזאת. ויכול להיות שכל אחד שיחשוב על זה ימצא דרך משלו להניח כאן חלקים ו/או לנסח את שמותיהם. ועם זאת, נלך לרגע עם החלקים האלה. ניתן לראות, שכל חלק במכונה, עשוי להיות מערכת בפני עצמו. שכן, ניהול שיחות מכירה איכותיות ואנושיות, לבטח יכולות להתחלק גם כן להמוני חלקים שעשויים להמשיך להתחלק. כך, שגם איש מכירה בפני עצמו, עשוי להיות או להוות מערכת. וגם חברת טלמיטינג מומלצת עשויה להיות מערכת, המורכבת מאנשי המכירות שבה.
על מנת לנהל שיחות מכירה, לדוגמה, כנראה ניתן לכלול את החלקים הבאים:
- כישורי אנוש
- כישורי מכירה
- יכולות ביטוי
- יצירתיות
- יכולת קשב
- הדרכה והכוונה מכירתית מתמדת ממאמני, מנהלי ומדריכי מכירות וכן הלאה. וכן אחד מהחלקים הללו עשוי להתגלות כמערכת נוספת בפני עצמו. כעת, אם נרצה להסתכל על החלק השני במערכת ייצור הפגישות החמות עבור אנשי המכירות, דהיינו, תיאום פגישות מכירה חמה שיש להן שיעור גבוה להיסגר במכירה, נוכל להתבונן על החלקים הבאים:
- יכולת לנהל שיחה אנושית ומכירתית
- יכולת לקדם לקראת המכירה באופן שהיא הרמונית והדדית עם בן השיח
- יכולת לקדם את טמפרטורת הקנייה של בן השיח
כלומר, אנחנו רוצים גם אדם שיודע לדבר ולהתנהל מבחינה אנושית ומכירתית, גם אדם שאכן עושה משהו אקטיבית על מנת לקדם למכירה, וגם אדם שעוזב את בן שיחו במצב מוכן יותר לרכישה ממקודם. וכן, גם אם החלקים נשמעים דומים אחד לשני, עדיין יש לנו עסק עם חלקים שלמעשה עשויים להיות מאוד שונים.
ניתן לראות את זה כך:
- יכולת / פוטנציאל (מכירתית)
- פעולה אקטיבית (לקדם למכירה)
- תוצר (קידום טמפרטורת קנייה בנוסף לתיאום הפגישה עצמה)
מערכת לטיפול בלידים ותיאום פגישות
כך, שאם אנחנו מסתכלים על המיקרו מערכת הזאת, בתוך המאקרו מערכת של מכירות – אנחנו יכולים לראות, איך פשוט התמקדנו בחלק מסוים בשרשרת המכירות – טיפול בלידים. והסתכלנו, מה יכול לעזור, מה יכול להוסיף ערך. למעשה, הגענו למסקנה, כי אם חברת טלמיטינג מומלצת יכולה לסייע לנו בלהפיק את התוצר של "לסגור פגישות בשיעור גבוה עם אנשים שמוכנים יותר לקנות", הרי שזה עשוי להיות חלק קריטי במערכת המכירות בעסק. נכון, לא כל עסק צריך חברת טלמיטינג מומלצת או בכלל, דרך לטפל בלידים. יש עסקים שיכולים לעשות את זה בדרכים אחרות.
ועם זאת, אם העסק שלך יכול להיעזר בזה כי זה בדיוק מתאים, נשמח לדבר ולראות כיצד חברת טלמיטינג מומלצת יכולה להוסיף ערך ספציפית למערכת המכירות בעסק שלך.
נכון, יש את התשוקה להפוך עסק לרווחי. ויכול להיות, שאם מסתכלים על זה בלי להבין את המערכת – זה עשוי להיראות כמו סיכוי רחוק. כמו יער שלא מבינים איך לנווט בו. ומנסים לשוטט ולזהות תבניות. ובכן, יכול להיות כי ישנן מערכות שכבר ממפות וכבר מאזכרות את הפוטנציאלים והתבניות בצורה די מודעת ושמישה, שניתן לרתום לצרכי ייצור מערכות מייצרות תפוקה. במקרה זה, רווחיות. נכון, רווחיות היא מערכת שיש בה יותר חלקים מאשר "מחלקת המכירות". ועם זאת, אם מערכת הרווחיות בעסק שלך צריכה התייחסות לחלקי המכירות שבה, וספציפית, לחלקי הטיפול בלידים שבמערכת המכירות שבה – אז יכול להיות כי חברת טלמיטינג מומלצת עשויה לעזור לך בזה.
נכון, חברת טלמיטינג מומלצת היא לא בהכרח הפתרון, באם ברצונך להעלות את טמפרטורת הקנייה ולתאם פגישות. יש כיום פתרונות אחרים, גם בעולם הדיגיטל. ועם זאת, אפשר לדבר ולבדוק אם זה כן פתרון יעיל עבורך ועבור העסק שלך. אם כן, אני והצוות נשמח לבחון את המערכת, את החלקים השונים בה ולהבהיר כיצד אנחנו יכולים לעזור ולתרום לתפוקת תיאום הפגישות "החמות" (כמידת הניתן) בעסק שלך.