מנהל מכירות שיוריד מאיתנו את הצורך בניהול מחלקת המכירות שלנו, וידע לתת פתרונות לכל האתגרים של מחלקת המכירות שלנו יש עסקים שמחד כלכלית ועסקית לא שווה להם להעסיק שירות של ניהול מכירות במיקור חוץ, והאידאל עבורם שצוות המכירות יהיה צוות שכולו עובד של העסק תחת תלוש משכורת שיוצא מהעסק.

ומאידך הם חייבים מנהל מכירות שינהל עבורם את צוות המכירות, שיעשה סדר, שיתמודד עם אתגרי הצוות, עם התחלופה הגבוהה, עם ההכשרה, ועם העובדה שחוסר ממימוש הפוטנציאל של צוות המכירות המשמעות שלו זה ממש לזרוק כסף לפח. 

ההפסד הכי גדול בכל הסיטואציה זה חוסר מיצוי הפוטנציאל העסקי, הן של מחלקת המכירות עם עצמה והן של מיצוי ומיצוב העסק בתחרות על מול המתחרים שבסה"כ זוכים בנתח יותר גדול מהשוק רק בגלל שמערך המכירות שלהם מתפקד בצורה מקצוענית. 

כל יום שתכלס אין מנהל מכירות מקצועי שמתמודד עם האתגרים ומוביל את הצוות לתוצאות זה יום שמחלקת המכירות מפסידה את הכסף הפוטנציאלי שהיא צריכה להכניס היום להיקף העסקאות היומיות 

מה הפתרון?

האפשרות הראשונה הוא לגייס מנהל מכירות שיהיה עובד של העסק ולנהל אותו בצורה היקפית ולהכניס אותו לניהול השוטף כמו כל העובדים שכבר מנהולים תחתם.

האפשרות השנייה להוציא את ניהול המכירות למיקור חוץ – מנהל שינהל את העובדים שלך ויממש את הפוטנציאל של מחלקת המכירות שלך. 

אחד מהשירותים שאנחנו מעניקים הוא ניהול מכירות במיקור חוץ לעסקים, אמנם הרף שקבענו ללקוחות פוטנציאלים הוא רף גבוהה, ותהליך הקבלה ש הלקוחות שלנו לשירות הוא תהליך שלא מבייש מיונים לסיירות, אך מהרגע שהלקוח התקבל המשמעות היא שהפוטצניאל העסקי של הלקוח שלנו הולך  להיות ממוצא עד תום. 

רוצים לעבור תהליך אבחון לקראת הצטרפות לשירות ליחצו כאן 

למה צריך ניהול מכירות במיקור חוץ 

הצורך במכירות במיקור חוץ טמון במספר סיבות, אמנה כאן 2 מהן 

סיבה ראשונה:

חוסר יכולת לגייס את האיש הנכון  – ישנם עסקים בינונים וגדולים שלמרות שיש להם מחלקת מכירות, הם מתקשים למצוא את האדם הנכון לתפקיד מנהל המכירות, לא פעם קורה שאותם אנשים שמדויקים ונכונים להם מעדיפים לעבוד במוקד שמעניק שירות מכירות במיקור חוץ, מאשר במוקד של עסק רגיל, לכן אם רוצים שהטובים ביותר ינהלו את צוות המכירות שלכם? אתם צריכים לפנות לשירות שמציע ניהול מכירות במיקור חוץ.

סיבה שנייה:

חוסר יכולת לנהל את המכירות בבית  – ניהול מחלקת מכירות זה תפקיד שדורש קשב מלא של עובד שיהיה אמון אך ורק על מחלקת המכירות, בכדי מנהל מחלקת המחכירות יצליח בתפקידו, מעבר ליכולות לארגז הכלים שהוא מביא איתו, הוא צריך לקבל לידיו סט לים ושירותים שיעזרו לו לצלוח בתפקיד.

סט כלים שלא תמיד מתאפשר בכל ארגון.

המשמעות כישלון של מנהל המכירות, וחיפוש שירות חיצוני של ניהול מכירות במיקור חוץ. 

למה לא להוציא את ניהול המכירות למיקור חוץ?

אם אתם רוצים שננהל עבורכם את המכירות במיקור חוץ, לחצו כאן,

אבל רגע לפני שאתם לוחצים 

בפסקה הנוכחית אני הולך לשכנע אתכם
למה לא להוציא את ניהול המכירות למיקור חוץ?

זה נכון שאם מוצאים את ניהול המכירות אז התוצאות יגיעו יותר מהר

לא יהיה צורך בגיוס ארוך, ולא בשימור העובד 

למעשה צוות שמגיע ומנהל את המכירות במיקור חוץ, מגיע ומתחיל לעבוד כמעט בזמן אפס.

אבל, וכאן  האבל הגדול יש מספר סיבות בהם לא מומלץ להוציא את ניהול המכירות למיקור חוץ

אמנה 2 מהן:

1. מיינדסט – יש מנהלים ומנכ"לים שבתפיסת העולם שלהם כל מחלקת המכירות על כל דרגיה חייבים להיות בתוך הבית, במקרה כזה להוציא את ניהול המכירות למיקור חוץ יכולה להיות בגדר טעות למבנה הארגוני שהם עצמם מבקשים לבנות בתוך הארגון שלהם.

אולי זה יפתיע אבל העמדה הדעה שלהם נכונה, כל עוד הם יודעים ויכולים לגייס ולנהל את כל מחלקת המכירות בבית.

יתרה מזו הוצאת ניהול המכירות למיקור חוץ תהיה לא נכונה להם ולתפיסת העולם שלהם, לכן למנהלים שמאמנימים שמחלקת המכירות צריכה להיות בבית אמליץ בחום לא לשקול כלל להוציא את ניהול המכירות למיקור חוץ.

2. מיינדסט – במכירות התגמול של אנשי ומנהלי המכירות מורכב מבסיס + עמלות, המשמעות שבין אם מדובר בניהול מכירות מבית  או בין אם מדובר בניהול מכירות במיקור חוץ – נותן השירות / העובד ירכיב את התגמול שלו מבסיס + עמלות.

משמעות זו לא נתפסת אצל כולם בעין שווה, וזה נכון, אם זו תפיסת עולמם.

לכן מקרה שבו הארגון לא מוכן גם לתגמול של עמלה על המכירה לנותן שירות חיצוני, לא מומלץ להוציא את ניהול המכירות למיקור חוץ. מהר מאוד זה יצוף ויעלה, וזה בזבוז זמן של 2 הצדדים.

איפה אפשר למצוא נותן שירות מצוין?

יש מספר דרכים ומספר מקומות למצוא שירות של מכירות במיקור חוץ, אתחיל מ-ההמלצה הכי חמה שלי למצוא את נותן השירות:

הנטוורק שלכם – ברגע שהחלטתם שאתם רוצים למצוא ניהול מכירות במיקור חוץ, הפיו את לקולגות שלכם ולנטוורק העסיקי שאתם נמצאים איתו בקשר יום יומי, אם הם מכירים נותן שירות שכזה הם ישמחו לעזור לכם.

מקום נוסף למצוא בו ניהול מכירות במיקור חוץ הוא קהילות הפייסבוק הייעודיות, ישנן קהילות עסקיות בפייסבוק ששם נמצאים לא נעט עסקים שנותנים שירותים לעסקים אחרים, בהם אפשר לשאול על נותן שירות של מכירות במיקור חוץ, לדוגמה קהילת החשדניסטים בפייסבוק.

מקור נוסף למצוא בו נותן שירות שכזה הוא לינקדאין – לינקדאין היא רשת חברתית עסקית כך שהמשמעות היא שאנשי המקצוע ונותני השירותים נמצאים בה, מה גם שצורכי השירותים נמצאים בה, פוסט" דרושים" עושה את העבודה ומביא המלצות על נותני שירותים של ניהול מכירות במיקור חוץ.  

מקור נוסף למצוא בו שירות של ניהול מכירות הוא מנוע החיפוש הפופולרי ביותר גוגל – בשונה מהרשתות החברתיות  שבהם החיפוש יכול להיות משולב בקשת המלצה וחיפש אקטיבי תחת מילת החיפוש, בגוגל החיפוש הוא נטו אקטיבי, ממש להקליד בשורת החיפוש "ניהול מכירות במיקור חוץ, ולעבור על התוצאות שעולות.

למה יש פערים כל כך גדולים בין ההצעות?

כמו בכל שירות או מוצר שקיים בשוק ישנם פערים בין נותן שירות אחד לבין נותן שירות אחר, לרוב הפערים נוצרים כתוצאה מהתמחור שנותן השירות קובע, יש כאלה שמעדיפים לתמחר את השירות שלהם במחיר נגיש, יש שבוחרים לתמחר במחיר הנהוג בשוק, ויש שבוחרים לתמחר במחיר גבוהה מהשוק.

שירות של ניהול מכירות במיקור חוץ לרוב מוצע ע"י 2 סוגים של נותני שירותים – פרילנסרים שזה השירות שלהם, וחברות שהשירות שלהם הוא ממוקד.

אין כאן נכון או לא נכון, או מתאים יותר או פחות, יש חשיבות למידת ההתאמה שלכם לאופי השירות המוצע. הייתי מציע לפני תהליך בחירת נותן השירות לקבוע לעצמכם את הפרמטרים החשובים ועל פי הם לנהל את תהליך בחירת הספק.

הפרמטרים שתקבעו הם אלה שהיו העוגן להשוואה בפערים בין ההצעות, כך שם תגיעו מוכנים לתהליך, לפערים בין ההצעות לא תהיה משמעות עבורכם כל זמן שנותן השירות שתבחרו עומד בפרמטרים שקבעתם.

בהמשך המאמר הבאתי מספר פרמטרים שצריך להביא בחשבון, פרמטר שלא הבאתי אבל מתאים לכאן זה פרמטר העלות של נותן שירות המכירות במיקור חוץ, גם את הפרמטר הזה חשוב שתגדירו טרם תחילת העבודה ותתנו את הדעת על מודלי התגמול של נותני השירותים, גם מופיע בהמשך המאמר, כך אתם תגיעו מוכנים לתהליך גם ברמת התקציב שתהיו מוכנים להשקיע  בנותן שירותי המכירות במיקור חוץ, ותדעו מהם גבולות הגזרה שלכם, באילו תנאים אתם מוכנים להתפשר או להתגמש בפרמטר מסוים לטובת פרמטר אחר.

לדוגמה אם החלטתם שהמחיר שתהיו מוכנים להשקיע הוא 10,000 שקל לחודש, והחלטתם שפרמטר נוסף שחשוב לכם הוא מידת ההמלצות מהלקוחות הקיימים.

ובשיחה עם נותן שירות שענה על כל הפרמטרים שקבעתם כולל ההמלצות, אך בפרמטר במחיר הוא יותר גבוהה ממה שקבעתם, כאן נכנס השיקול של גבולות הגזרה שקבעתם, האם תהיו מוכנים להתגמש ולהשקיע יותר או שמא תעדיפו לוותר 

איך אני יודע שמנהל המכירות שמדבר איתי הוא המדויק לי 

לקליטת עובד וספק יש יותר מדרך ושיטה אחת, למעשה יש תורה שלמה שמלמדת איך למצוא את נותן השירות המדויק לכם.

במקרה של מנהל מכירות במיקור חוץ, חשוב לבדוק מספר דברים:

1. ראשית תחוו את תהליך המכירה שמעביר אתכם נותן השירות עצמו, רשמו לעצמכם נקודות ציון טובות, ונקודות ציון שמדליקות אצלכם נורה.
2. שאלו שאלות שיעזרו לכם לבחון את היכולת שלו להתמודד עם התנגדויות
3. שאלות שאלות שיעזרו לכם לבחון את היכולת שלו להתמודד עם ביקורת
4. שימו לב! אם אתם מבקשים ממנו ממליצים או שהוא מציע בעצמו.
5. לפני תחילת התהליך קבעו לעצמכם את הפרמטרים שאתם מחפשים 

יש עוד פרמטרים אך לא חשוב פחות זה גם מידת האינטראקציה שלכם בכל התהליך עם מציע שירות ניהול המכירות במיקור חוץ

מה התוצאות שאני צריך לצפות ממנהל המכירות שנותן לי שירות במיקור חוץ?

בכדי לצפות לתוצאות צריך גם לשלב את התוצרים והעבודה בפועל, לכן רגע לפני שנתעמק בתוצאות שצריך לייצר לנו מנהל מכירות במיקור חוץ נבחן את סדר ושיטת העבודה שלו.

לרוב קורה כשמגיע מישהו חדש שמגיע לנהל או להדריך הוא למעשה מזרים אנרגיה חדשה לצוות המכירות. ההתלהבות מהאנרגיה החדשה מייצרת תוצאות מיידיות של כאן ועכשיו, אך ככל שחולף הזמן הצוות חוזר לישן והמוכר, ותוצאות החד פעמיות שהיו ביום או בשבוע או בחודש הראשון, חוזרות להיות כתוצאות הרגילות שאילהן הורגלנו עד כה. 

רק שההבדל הוא שעד כה לא הייתה הוצאה על ניהול מכירות במיקור חוץ וכעת יש גם את ההוצאה על ניהול המכירות במיקור חוץ, הוצאה שנוגסת מההכנסות והמפרים הקבועים שהיו גם בלי התוספת של התקן.

לכן, לפני שנגייס שירות של מכירות במיקור חוץ, חשוב שנבין מה התוצרים שמנהל המכירות מיקור חוץ יביא איתו

האם זה רק תסריט שיחה שונה? או שמא מדובר בבניית תהליכי מכירות מהיסוד

האם זה כולל כתיבת ספרי הדרכה ייעודים, ובניית מודולים להדרכות לצוות המכירות

עד כמה המודולים משתפים את אנשי הצוות להביע את עמדתם?

האם יש תוכנית לבניית מערכות יחסים עסקיות ארוכות טווח עם הלקוחות שלנו?

האם יש תכנית לצמיחה וגדילה עקבית?

מכלול השאלות האלה מוביל לצפי הראלי למיצוי הפוטנציאל המרבי של מחלקת המכירות, 

מיצוי פוטנציאל שמתבטא בתוצאות שמייצר מנהל המכירות במיקור חוץ עבורכם.

איך אני יכול להיעזר בשירות שלך?

אם עברת על כל המאמר והגעת למסקנה שאני האיש הנכון לך, ולשירותים שלך הדרך הכי טובה ליצירת קשר היא כאן למטה בתיבת הצור קשר, פשוט להשאיר פרטים ולכתוב אינטרו קצר על מהות הפניה וסוג השירות שאתם רוצים לקבל ממני.

אחרי שאקרא את הדברים אצור קשר לבחון יחד אתכם את הדברים.