לפני שנדבר על הנושא המרכזי – איש מכירות במיקור חוץ, נתחיל בזה שכל עסק חייב שתהיה לו מחלקת מכירות, עסק חכם זה עסק שלא מתעסק במכירות ומשאיר את תהליך המכירה לאנשי מכירות מקצועיים שזה כל עבודתם מהבוקר עד הערב, לדבר בטלפון ולמכור.
כיצד אני יודע שאני צריך איש מכירות במיקור חוץ ?
הפרמטרים שצריכים לעמוד לנגד עיננו הם:
- מה התוצאה היומית שאנחנו מצפים לקבל ממחלקת המכירות שלנו?
- כמה מהר נייצר את התוצאה הרצויה אם אנחנו נהל את המכירות של עצמנו כמה מהר אנחנו נקבל את התוצאה בניהול ישיר שלנו.
- כמה מהר נקבל את התוצאה הרצויה כאשר נוציא את המכירות לאיש מכירות במיקור חוץ.
ככל אנחנו צריכים לזכור שאיש מכירות במיקור חוץ עוזר לנו בהתפתחות העסקית שלנו ובמיצוי הפוטנציאל העסקי שלנו אל מול הלקוחות שלנו שמבקשים לשלם לנו על השירות שאנחנו מציעים, אחד התוצאות המיידיות שאיש מכירות במיקור חוץ ייצר עבורכם הוא פנוי הזמן שלכם לניהול השוטף של העסק ולפיתוח העסקי שלו, ע"י כך שהוא ייקח על עצמו את כל תהליכי המכירות בעסק שלכם.
גם תתפנו לפתח את העסק שלכם וגם איש המכירות ייצר לכם תוצאות עסקיות ומכירות בווליום יותר גבוהה ממה שהספקתם עד היום.
מצד אחד העסק שלי עדיין קטן, מהצד השני אני לא מצליח למכור ללקוחות שמגיעים אלי, מה הפתרונות הקיימים?
לעסקים קטנים שהם עסק של איש אחד שנעזר בשוטף בשירותים של מיקור חוץ, איש מכירות במיקור חוץ זה הפתרון הנכון והמדויק עבורם, איש המכירות יקלוט עבורכם את הלידים, ייצר עבורכם יותר מכירות ובזכותו ייכנס יותר כסף לעסק ותזרים המזומנים ישתפר, כך למעשה הוא גם יצדיק את קיומו הכללי אצלכם בעסק, וגם יעזור לכם לפתח את העסק שלכם בזכות התזרים שהתווסף , תזרים שיאפשר לכם לשכור שירותים של עובדים או ספקים במיקור חוץ שייצרו עבורכם את השירות שאתם מציעים.
אחד הפתרונות הכי נכונים עבור עסקים של איש אחד הם לקנות בנק שעות של חצי משרה, של איש מכירות, בבנק השעות איש המכירות כבר ייצר לכם מספיק כסף בכדי שתוכלו להגדיל את היקף השעות שלו אצלכם בעסק ואת היקף העסקאות והמכירות שהוא ייצר אצלכם.
במוקד המכירות שלנו אנחנו מעניקים שירותים מכירות במיקור חוץ לעסקים קטנים, מתחילים איתם בחצי משרה וצומחים יחד איתם למשרה מלאה ואף יותר, אם גם אתם רוצים שנעזור לכם לצמוח השאירו כאן פרטים למטה ונחזור אליכם בהקדם.
מה אני צריך לעשות בכדי לגייס איש מכירות במיקור חוץ
תהליך גיוס איש המכירות הוא תהליך חשוב מאוד ועוד יותר חשוב לדייק בתהליך
כאשר אני מחפש נותן שירות במיקור חוץ אני פועל ע"פ הסדר הבא:
ראשית אני מגדיר במדויק ומעלה על הכתב מי הוא נותן השירות שאני מחפש?
- מה הפרמטרים שחשובים לי בנותן השירות?
לדוגמא איש מכירות במיקור חוץ חשוב לי שהוא ידע להקשיב, לראיין, לדלות את המידע הנכון ולספר את המידע הנכון לי, מאוד חשוב לי שזה לא איש מכירות שמדקלם תסריט שיחה, כי אם הוא מדקלם עכשיו כך הוא גם ידקלם בהמשך והמשמעות עבורי שהוא לא מתאים לשיטה שלי.
2. מה הערכים שחשובים לי?
בהמשך לדוגמה הקודמת הערכים שאני מחפש הם יושרה להגיד את הדברים כהווייתם ולא לעשות מניפולציה בכדי למכור.
3. אומץ לשאול את השאלות הנכונות ולראיין את הלקוח גם אם זה נשמע לא נעים לשיחת המכירה.
4. יצירתיות לדעת לצאת ממצבים ולדעת להתאים השירות עבור הלקוח ביצירתיות ובדיוק.
5. חתירה למגע – כי בסוף זה מה שחשוב שאיש המכירות שלי ידע לחתור למגע ויעזור ללקוח שלי לקבל החלטה כאן ועכשיו.
יכולת לספר נכון את הסיפור – ולגרום ללקוח שלי להתרגש לקראת תחילת העבודה שלי.
לאחר הגדרתי את הפרמטרים החשובים לי החיפוש מתחיל בכל הרשת החל מפייסבוק שם אני מפרסם פוסט דרושים, ועד לגוגל שם אני מחפש באופן אקטיבי ואפילו בבקשות אישיות מחברים שימליצו לי על הספקים שלהם.
מהר מאוד יש לי במינימום 20 הצעות מ 20 נותני שירותים.
בכדי להבין מי הכי נכון עבורי אני עובד על פי הטבלה שקבעתי ומוסיף לזה את החוויה האישית שלי, בתוספת תוכן הצעת במחיר שקיבלתי מהספק.
לא פעם קרה שהכל עבד לפי מה שתכננתי ואז כשהגיע הצעת במחיר היה דיסוננס עצום בין הלך הרוח בשיחה ולבין הלך הרוח בהצעה.
השלב הבא הוא רכישה של תקופת התנסות או מוצר התנסות מוגדר בזמן ובתוצאות.
לא פעם קורה שאני רוכש את אותו מוצר התנסות מ 3 ספקים שונים רק בכדי להחליט מי יהיה הספק שיצא איתי למסע.
איפה אפשר למצוא איש מכירות במיקור חוץ ?
המקומות בהם ניתן למצוא התאמה מדויקת לתפקיד הן מגוונות.
בפייסבוק אפשר לפרסם מודעת דרושים בפרופיל שלכם או לחלופין להיכנס לקהילות של יזמים ועסקים ושם לפרסם מודעת דרושים או מודעה על בקשה להמלצה על איש מכירות במיקור חוץ.
לינקדאין גם כן, היתרון של לינקדין ששם זה נטו קהל עסקי ובקשה שכזו תביא לכם את ההמלצות על אנשי המכירות במיקור חוץ הכי טובים שיש.
בנטוורק שלכם – בנטוורק עם קולגות ושותפים עסקיים או במפגשי נטוורק, זו הזדמנות לבקש המלצה על מועמד מתאים אם למישהו מהנוכחים תהיה המלצה הוא ישמח לעזור לשניכם.
בגוגל – חיפוש בגוגל תחת "איש מכירות במיקור חוץ" יעלה לכם את כל נותני השירותים שיש להם אתר.
בלוחות דרושים של פרילנסרים – תופעה שהתפתחה בשנים האחרונות לוחות דרושים של פרילנסרים שם מחכים פרילנסרים להציע את שירותיהם.
איש מכירות במיקור חוץ זה עסק יקר, לא עדיף שיהיה עובד שלי?
תמיד עדיף שהעובד יהיה שלנו, השאלה האם זה תמיד נכון?
המשוואה שצריכה לעמוד לנגד עיננו היא עלות מול תועלת, מי ייצר לנו יותר מקסימום תוצאות במינימום זמן להעסיק איש מכירות במשרה אצלנו בעסק זה אולי נכון, אך לא בטוח שזה תמיד המשתלם, צריך לקחת בחשבון את ההוצאות הנלוות לשכר של העובד הן כלפי העובד והן כלפי הרשויות, הוצאות והתעסקות שנכנסות בשירותים של איש מכירות במיקור חוץשמוציא לנו חשבונית.
הגיעו לי מספר מועמדים, איך אני יודע את מי לבחור?
הדרך הכי טובה לדעת איך לבחור היא לפעול ע"פ טבלת הפרמטרים שלכם, כצעד ראשון.
הצעד השני הוא להתנסות בשירות בתקופת זמן מוגדרת תקופה שבה אתם תבחנו את תהליכי העבודה שלכם מול איש המכירות שגייסתם במיקור חוץ
תקופה שבה אתם תלמדו למה לצפות ואיך, ככל מומלץ להתחיל בבנק ראשוני של חצי משרה ורק לאחר מכן להתקדם לעסקה מלאה בשירות מלא.
כלל אצבע כל אנשי המכירות הם טובים, לא תמיד הם מתאימים לנו, כמו כל דבר בחיים גם אם קרה שבסוף קיבלתם שירות לא טוב מאיש המכירות שבחרתם במיקור חוץ, אל תתנו לרוחם ליפול ולוותר על הרעיון, תמיד אפשר לפנות לנותני שירותים נוספים.
אני לא עובד עם תסריט מכירה, האם אני צריך לבנות עבור איש מכירות במיקור חוץ את תסריט המכירה?
תסריטי שיחה מהזן הישן כבר לא עובדים, הלקוח בצד השני מייד מזהה זאת, זיהוי שאומר לו שרוצים למכור לו ולמכור בכוח, ומייד המוח שלו נכנס למגננה.
ככל אנחנו אוהבים לקנות אנחנו שונאים שמוכרים לנו לכן איש המכירות צריך לדעת איך לגרום לנו למכור בעצמנו.
גם אנשי המכירות היום מבינים זאת ומשתמשים בתסריטים רק בכדי לוודא שהם צוברים את כל הידע מהלקוח ומעבירים את המידע המדויק שיעזור ללקוח לייצר את התוצאות שלו
כאשר לקוח מגיע אלינו לקבל מאיתנו שירותי מכירות במיקור התהליך כולל מסמך ובו הוא צריך לפרט 4 הדברים הבאים:
מידע שאנחנו חייבים לדעת על הלקוח (רצונות/צרכים)
מידע שאנחנו חייבים לדעת על המוצר / שירות של הלקוח
מידע שהלקוח חייב לדעת אלינו
מידע שהלקוח חייב לדעת על המוצר / שירות שלנו
המידע הזה הוא תסריט השיחה של איש המכירות שגייסנו במיקור חוץ מכאן הוא יהפוך זאת לתהליך המכירה שלו.
ואם אני רוצה להיעזר בשירות שלך?
יותר מנשמח לעזור לך, תסריט קצר לקראת השיחה איתי, זו הולכת היות שיחה בה אני אשאל אותך שאלות עומק על העסק שלך ועל השירות שלך ועל המוצרים והתמחור שלהם, ובמידה שתמצא מתאים אתן לך הצעת מחיר,
הסיבה שאנחנו עוברים יחד את התהליך היא בכדי להבטיח לך את התוצאות שאני רוצה לייצר עבורך ולהבטיח גם את התוצאות שאתה רוצה שאייצר עבורך.
וכן קורה לא פעם שאני אומר ללקוח שהשירות לא מתאים לו ומאחל לו הצלחה
רוצה לבחון יחד את מידת ההתאמה? תשאיר כאן פרטים למטה.
