אסטרטגיית המותג הנחשק - מכירות

אז מה היה לנו בפעם הקודמת – 

 

הכרנו את אסטרטגיית המותג הנחשק, ואת אורח החיים שלו כמותג נחשק

העלנו מדד לבדיקה שקובע – אנחנו הלקוחות של עצמנו

למדנו על 2 הצדדים של "יש עוד לקוחות שמחכים לנו"

דיברנו על הכללים אליהם נשמור לעד. 

וסיכמנו שהעסקה הנוכחית, היא מעמד המכירה לעסקה הבאה שלנו.

 

היום בשלב 3 נעסוק בתהליך המכירה
בנוסף לעובדה שכל מעמד הוא מעמד המכירה לעסקה הבאה שלנו,

יש מעמד שהוא מובהק כמעמד המכירה הראשון,

 

זה שבפעם הראשונה הלקוח מבקש לחוות יחד איתנו את החוויה שהוא מבקש להשיג לעצמו.

 

היום גם נדבר על התפיסה של מה הוא תפקידו האמיתי של איש המכירות המשמש כאיש מכירות של מותג נחשק 

ומה הכלים שצריכים לעמוד לרשותו בכדי שיעשה רק דבר אחד "יעזור ללקוח להשיג את החוויה אותה הוא מבקש לחוות איתנו" 







יצאנו לדרך –

איש המכירות שלנו הוא השף שמקבל את מלוא מחיאות הכפיים

נעורר קצת את בלוטות הטעם 

כאשר מכינים רטבים קרים , כמו רוטב קיסר או רוטב עשבי תיבול לרוב כל המצרכים לרוטב מוכנסים בכמויות מדויקות

ראשונים למג'ימיקס ולאחר שנפעיל את המג'ימיקס נתחיל לסלף את שמן הזית.

תפקידו של שמן הזית הוא לייצר אמולסיה לחבר בין כל המרכיבים בבסיס ליצירת רוטב חלק וטעים.

הדרך הכי נכונה לעשות זאת היא שהמרכיבים בבסיס מתערבבים במהירות, ושמן הזית מוזלף בזילוף אחיד ובקצב איטי.

בכדי לזלף את זמן הזית בקצב איטי נדרש מהמזלף המון, המון סבלנות והבנה ש-שינוי כזה לכאן או לכאן בזילוף "עשוי" לשבור את הרוטב.

למעשה הפעולה הכי חשובה בהכנת הרוטב היא פעולת זילוף שמן הזית – פעולה שדרושת הן מיומנות "נרכשת" והן סבלנות רבה.

עוד דוגמה – 

במסעדות גורמה תהליך העבודה הוא כזה שבבוקר מגיעים ופורסים את כל המרכיבים שישמשו אותנו לעבודה בזמן הסרוויס שלרוב "הפיק" שלו מתנקז לשעה עד 4 שעות, בכדי בשעות הסרוויס הטבח שמרכיב ובונה את המנה,   יעסוק רק בחיבור כל חומרי הגלם למנה מושלמת שתגרום ללקוחות שלנו חוויה קולינרית עוצרת נשימה כזו שתגרום להם להעלות סטוריז לאינשוט ועוד יותר תגרום להם לחזור גם בפעם הבאה. 

איש המכירות שלנו הוא מנהל תיק הלקוח שכל תפקידו הוא לדבר עם הלקוח על כל נושא שבעולם, פשוט על  מה שבא להם, ורק בכדי שבסוף השיחה הלקוח יבקש לבצע את ההזמנה.

מנהל תיק הלקוחות שלנו הוא "השף" שמחבר בין כל המרכיבים, הוא השף שבונה את המנה שכל המרכיבים פרוסים לו, והוא רק צריך לבחור באילו מהמרכיבים הוא רוצה להשתמש ובאיזו נקודת זמן.

בכדי שמנהל תיק הלקוחות שלנו יצטרך רק לשלוף בשיחה עם הלקוח את הידע והמידע הדרוש, כל הידע והמידע צריך לעמוד לרשותו כך שיוכל לעשות זאת ללא מאמץ כלל.

המשמעות שכל המערכת תהיה ערוכה לטובת מנהל תיק הלקוחות שלנו, מתיבת מייל ממותגת, ועד תבניות להצעת מחיר מסודרות.

מבהירות חדה לעניין המחיר של כל מוצר או שירות ועד מידע מקצועי שמנהל תיק הלקוח צריך להכיר.

מתיק עבודות ועד לעדויות של לקוחות.

הכל בכדי שתפקידו של מנהל תיק הלקוחות שלנו יהיה רק לדבר עם הלקוח ולמכור בפשטות ובקלות. ללא שום מאמץ.

אם נחזור רגע לדוגמה על המסעדות – מנהל תיק הלקוחות שלנו הוא המלצר שניגש לשולחן רק בכדי לעזור ללקוח לבנות את החוויה המושלמת בבילוי, את המנות יגיש הפיקלו.

בין אם יש לנו מנהל תיק לקוח או בין אם אנחנו בעצמנו גם מנהלי תיקי הלקוחות, מספר כללים שככל שנטיב להשתמש בהם, כך יגדל תיק הלקוחות שלנו בצורה טבעית, ללא צורך במרדף תמידי אחר לקוח חדש.

אנחנו לא רק מוכרים שירות, אנחנו שותפים למסע של הלקוח שלנו

מה התוצאה שלה מצפה הלקוח שלנו?

האם זה באמת רק עוד דף נחיתה 

או עוד פוסט או אתר?

ברוב המקרים מנסיון ללקוחות שלנו יש תכנית יותר גדולה מההזמנה הבודדה הנוכחית 

 

התכנית לרוב היא רף הציפיות שהוא קובע לעצמו,  

רף ציפיות שהוא רוצה לחוות כתוצאה מההשקעה.

אז כן אנחנו לא הפסיכולוגיים או היועצים העסקיים של הלקוח שלנו.

אך אנחנו בהחלט שותפים למסע של הלקוח שלנו לחוויה אותה הוא מבקש להשיג בעסק שלו.

 

כשאנחנו נכנסים לנעליו של השותף שלנו למסע 

אנחנו חווים  יחד איתו את החוויה שהוא מבקש לעצמו.

היכולת שלנו לחוות יחד עם הלקוח את החוויה שהוא מבקש להשיג לעצמו 

עוזרת ללקוח להגדיר את הערך שלנו כלפיו.

 

ככל שנהיה יותר שותפים למסע של הלקוח שלנו 

המשא ומתן על גובה התשלום לא יהיה רלוונטי 

שותפים שמבקשים אותם בקרבתכם רק בזכות הערך שאתם מעניקים להם. 

תאמו ציפיות

לוח זמנים, סבבים, תוצרים תיקנים,

לוח זמנים בין כל סבב לסבב

ככל שנשקף ללקוח את התהליך 

כך ניצור ביטחון ואמון אצל הלקוח 

ונרתום אותו לעשייה שלנו [כמה זה חשוב לקוח פעיל שמשתף פעולה בקצב המשוב שלו ] 

קבענו לוח זמנים תמיד נוסיף מקדם הגנה בזמן 

כך שכאשר נעמוד בזמנים שקבענו לעצמנו.

המנויות שלנו אצל  הלקוח שלנו יעלו בזכות מהירות העבודה שלנו.

סקרנות אמיתית זה מתכון טוב

עוסקים בקמפיינים ממומנים ויצירת לידים,

גובים ריטיינר חודשי?

ההשקעה של הלקוח שלנו היא לא רק בגובהה הרינטר החודשי שלו כלפינו,

ההשקעה היא בכל הרבדים בעסק של הלקוח שברגעים אלה מאוד, תלוי ביכולות שלנו, ובתצואות שאנחנו נביא לו.  

 

המחויבות שלנו היא ליצור לו הכנסה כספית בהתאם לציפיות, ולייצור זאת מהר ככל האפשר. 

כנסו עמוק , עמוק לכיס של הלקוח שלכם 

ובנו יחד איתו את כל מסע הלקוח מהשלב שהלקוח משלם לכם ועד לשלב שההשקעה שלו בכם מייצרת לו הרווח אליה הוא חלם.

ככל שנסתכל לכל אורך המשפך גם אחרי השלב שהליד כבר לא באחריותנו.

ונעשה את ההתאמות המדויקות בכל התהליך

הלקוח שלנו ירוויח יותר, וירוויח יותר מהר.

השקעה שתחזיר את עצמה אלינו בחזרה.

תנו עוד טיפה מעבר

תשמע זה לא מתאים לך, 

מה שמתאים לך זה א', ב' או ג' 

 

אמירת  "לא" ללקוח בונה אמון ובונה הערצה של הלקוח בנו.

גם אם בנקודת זמן זו אמרנו ללקוח שהציפיה שלו 

לא עומדת בקנה אחד עם המטרה שהוא מבקש להשיג 

וגם אם בעקבות זה לא העברנו עוד כמה שקלים מהחשבון שלו לחשבון שלנו.

הרווחנו ובגדול את רמת המקצועיות שלנו.

 

זה אולי אחד מהפעולות שיוצרות לנו הכי הרבה לקוחות נאמנים,

פשוט מבלי להרגיש לאט לאט הלקוח מתחיל יותר ויותר לשאול לדעתו 

ולהעביר לנו את העבודות שלו ואת ניהול הפרויקט הכולל 

פעולות המגדילות בסופו של יום את שורת הרווח בעסק שלנו.

הלקוח שלנו הוא מותג

הלקוחות שלנו הם אנשי השיווק והמכירות הכי טובים שלנו,

הם אוהבים לשלם על חוויה שהופכת אותם למותג  

והם אוהבים לספר עליו לכל מי שרק ירצה לשמוע על כך 

 

ככל שנעזור ללקוח שלנו להרגיש המותג, הוא יתנהג כך

ויספר לכולם על המותג שהוא,

ועל הדרך שבה הפך להיות המותג.

הצעת מחיר שלנו כעזרה ללקוח להרגיש המותג

סיכמנו, דיברנו ואפילו טיפלנו בכל ההתנגדויות,

ולבסוף הלקוח מבקש לקבל הצעת מחיר כתובה 

ככלל נתייחס לזה שהלקוח מבקש לשתף ולקבל אישור מעוד גורם.

שלא תמיד אנחנו יודעים מי הוא , ויתרה מזו לא תמיד הגורם הנוסף דיבר איתנו או עם הנציג שלנו.

 

רגע לפני שנמשיך – מה ששנוא עליך, אל תעשה לחברך.

 

אם אנחנו לא אוהבים שמזמינים אותנו לעלות כגורם מאשר,

לשיחת שכנוע עם איש מכירות. 

בואו לא נעשה זאת ללקוח בצד השני,

זה רק יוצר אנרגיות שליליות.

זה יוצר אנרגיות שליליות אצל הגורם המאשר, ש-מאלצים אותו לחרוג ממנהגו 

זה יוצר אנרגיות שליליות אצל הלקוח שדיבר איתנו, וברגע אנחנו יוצרים אצלו חוויה שלילית בתהליך 

וזה יוצר אנרגיות שליליות אצלנו ש-ממותג אנחנו הופכים להיות עוד ספק,  שמסביר את התועלות, ולא את הערך בחוויה.

 

נמשיך….

הצעת המחיר שלנו זה לא רק מסמך לאישור העסקה,

הצעת  המחיר שלנו, זה הכלי שיתכתב בשפה המיתוגית שלנו להענקת החוויה המשלימה ללקוח

הכלי שהלקוח במידה ויהיה בכך צורך, יסביר בעזרתה בקלות ובמהירות לגורם שעוזר לו לאשר את העסקה.

לכן בהצעת המחיר ניתן את כל הפרטים הרלוונטיים לביצוע העסקה, וליצירת החוויה.

 

את ההצעה אפשר לשלוח ב 2 אפשרויות
האחת במעמד של שיחת  טלפון במקביל להצעה 

והשנייה פשוט לשלוח במייל עם מספר מילים.

אישור העסקה סוגר מעגל אחד, ופותח מעגל חדש.

אז סגרנו את העסקה מול הלקוח, כעת פתחנו מעגל חדש 

המעגל הוא למעשה שלב 4 שכבר עברנו עליו בפרק הקודם של הסדרה.

חשוב מאוד ל-נותני  שירותים הניתנים ביום ובשעה מדויקת 

נניח יום צילומים, או פגישת עבודה.

עשו יום לפני ביצוע העבודה משימה – פולו בשיחת טלפון 

אך ורק בשיחת טלפון , עברו יחד עם הלקוח על כל פרטי ההזמנה שסוכמה 

ואשרו אותה.

 

אפשר לשלוח במקביל לשיחה גם את ההודעת  הפולו, אך הודעת הפולו היא לא תחליף לפולו בשיחת טלפון.

מספר סיבות לדוגמה

  1. הלקוח מרגיש את גודל המחויבות שלכם כלפיו
  2. לפעמים מישהו מהצדדים שוכח את ההזמנה או את הפרטים החשובים 
  3. לעיתים יש צורך בביטול או בהזזה [כן, גם אם סוכם שהלקוח ישלם על הביטול, עדיף לשמוע זאת לפני ולא בדיעבד]

עשיתם את הפולו סמנו לכם בצ'ק ליסט שלכם שבוצע הפולו ומול מי הוא בוצע .

לסיכום?

התעמקנו היום במיינד נוסף של אסטרטגיית מותג נחשק , 

מיינד של שותפים  למסע של הלקוח שלנו  – ונגענו בנקודות שיעזרו לנו להפוך אותנו לשותפים למסע של הלקוח שלנו 

ולהפוך את הלקוח לשותף למסע שלנו.

זהו להיום, סיימנו 2 שלבים מתוך 4 לאסטרטגיית המותג הנחשק,

תרשו לעצמכם לטפוח על השכם 🙂 

בפרק הבא בסדרה
נדבר על אסטרטגיות שיווק של מותג נחשק 

עד שניפגש אשמח לשמוע מכם על אסטרטגיית השיווק שלכם כמותג נחשק?

פוסטים אחרונים

שתף

Share on facebook
Facebook
Share on whatsapp
WhatsApp
Share on linkedin
LinkedIn
Share on twitter
Twitter

כל הדרכים לתקשורת

נייד: 0542080245

אמייל: yakovrefaelov1@gmail.com

השרון 17 I תל אביב

לחבר

להאיץ

אני אוהב לעדכן כשיש לי באמת תובנה או כלי חדש שקידמו אותי

זה קורה פעם ב.... אבל זה קורה רק אם זה באמת שווה