איך לעזור ללקוח לחשוף הקלפים?

ולספר לנו על התקציב שלו, הרבה לפני שאנחנו רצים להשקיע בהצעות ומצגות?

מעת לעת אנחנו מקבלים שיחות נכנסות מלקוחות שמבקשים להעניק להם את החוויה שאנחנו מעניקים ללקוחות שלנו
אחרי סמול טוק ראשוני מגיעים לעניין לקבלת הצעת מחיר
כשיש לנו מוצרי מדף למכור עם מחיר קבוע וידוע
זה פשוט וקל, מציגים ללקוח את הקולקציה הכי קרובה ומתאימה לו,
ומשם הלקוח צריך לבחור.
 
אך מה קורה שההצעה היא נגזרת של מספר משתנים, 
שאחד המשתנים החשובים ביותר, הם התקציב של הלקוח?
 
כאן מתחיל, ניסוי ותהייה –
מחד לקוח פנה אילנו, ולא אנחנו הוצאנו אליו שיחה – זו נקודת פתיחה טובה לשיחה.
לקוח שהצורך ממש קיים אצלו עכשיו, ורוצה לשלם למישהו שיגשים לו את החוויה אותה הוא מצפה לקבל.
 
מאידך הצעת המחיר מאוד, מאוד תלויה בתקציב של הלקוח.
ואם כל הכבוד לעובדה שהוא פנה אילנו, בלי לדעת מה התקציב לא ניתן להתאים את החוויה המדויקת.
 
לכן ממש בתחילת השיחה אנחנו חייבים לברר מה התקציב של הלקוח
רגע לפני שאני מספר לכם על תרגיל פשוט ופרקטי לגלות מה התקציב האמתי של הלקוח, 
מס הסברים חשובים למה אנחנו חייבים לגלות מה התקציב של הלקוח מיד בתחילת השיחה
 
❌כאשר ההצעה לא עונה במדויק לתקציב של הלקוח, ההצעה תתפרש כיקרה והלקוח כבר לא יבין את הערך שלה
✔️כאשר הצעה עונה במדויק לתקציב של הלקוח, אנחנו עוזרים ללקוח לקבל את ההחלטה הנכונה ביותר עבורו
 
❌כאשר אנחנו לא מבררים מה התקציב של הלקוח, אנחנו מבזבזים זמן יקר ערך, בפיתוח ציפיות על הוספת עוד לקוח לתיק הלקוחות שלנו
✔️כאשר אנחנו יודעים את גובהה התקציב של הלקוח, כאן ועכשיו, אנחנו עוזרים ללקוח לקבל החלטה מהירה ומושכלת.
 
❌כאשר אנחנו לא מבררים על גובהה התקציב של הלקוח, אנחנו מפגינים, חוסר מקצועיות וחוסר בטחון בחוויה שאנחנו נעניק ללקוח
✔️כאשר אנחנו מבררים כאן ועכשיו מה התקציב של הלקוח, אנחנו מפגינים את הסמכות והמקצועיות שלנו, ובעצם בירור התקציב אנחנו כבר במעמד שיחה זו מעניקים ללקוח את החוויה שהוא מצפה לה
 
 
 

אוקיי...... החלק האהוב הגיע פ ר ק ט י ק ה

אז איך מבררים מה התקציב של הלקוח? בחן, בחינניות, ומקצועיות.
ועוד בונוס מה להגיד ללקוח מיד כשאנחנו מקבלים את התשובה.
 
ש: אז מה התקציב שלכם?
ת: וואלה אחי מה שבא לך, בא לנו להתפרע
ש: כן, אבל יש איזה כיוון? נגיד בין X ל Y
ת: לא אחי, אין לנו כיוון החלטנו הפעם ללכת על הכי דבסט של הדבסט
ש: מה 20,000 ???
ת: לא, לא, אחי לאן עפת? אנחנו יותר בכיוון של ה 5,000
נו מעולה, אז יש לכם תקציב 🙂

קצת דוגמאות:

לקוח שרוצה לפתח את הרשת החברתית הבאה, זו שתכבוש את העולם, 
ו 2 הצדדים יודעים מניסיון שהתקציב שהוא חשב להשקיע הוא 20,000 במקרה הטוב.
לאחר שניתן לו לספר ממש בקצרה על החלום שלו, נברר מיד בתחילת השיחה את גובהה התקציב.
 
הדרך לעשות זאת בחן ובחינניות [חשוב מאוד], 
היא לזרוק מחיר גבוהה יחסית אך לא גבוהה מידי שמתפרש בנימת זלזול בלקוח.
 
אם המחיר הראלי של פיתוח כזה מתחיל ב 50,000 
אז נשאל אותו מה 100-150?
בהבזק של רגע הלקוח מתעשת ומבלי לשים לב הוא מספר על התקציב שלו.

עוד דוגמא:

לקוחה שמבקשת לבנות לה תפריט לאירוע עסקי, 
כשלרוב התקציב נא בין 60-120 למשתתף
לאחר שנבין את אופי האירוע ואת הציפיות, הגיע שלב השאלה הזהה 🙂
 
מה התקציב?
אם הלקוחה מתעקשת לספר שהיא לא יודעת
נשאל בחן: מה? 180?
התשובה תגיע ברוב המקרים מיד.
לא פעם גם מגיעה תשובה נוספת "אתה יודע את העבודה" או "אתה גאון" 
או עוד מחמאות שעוזרות לנו לעוף על עצמנו ✈️
 
וזה נכון אנחנו יודעים את העבודה שלנו, ואנחנו יודעים במדויק מה מתאים ללקוחה שלנו גם כשהיא עדין שומרת את הקלפים קרוב.

דוגמה אחרונה לבירור מתאימה לשיחה בין חברים:

חבר שסיים תפקיד בכיר, ובמהלך השיחה סיפר לנו שהוא מחפש את התפקיד הבא שלו.
באופן אינסטינקטיבי נרצה לעזור ולשמוע מה הוא בדיוק מחפש?
אם הוא אומר לנו כל עבודה, וחוזר על המשפט פעמים שלוש בצורות שונות.
 
אפשר לשאול בחצי צחוק חצי רצינות
מה שוטף כלים ? או מה מאבטח?
בשניות תשמעו מהצד שהשני צחוק מתגלגל, ופירוט מלא לציפיות של החבר 🙂
רגע לפני שנסיים, ובתקווה שהצלחתי לעזור , מעניין אותי לשמוע,
מה זה מותג נחשק עבורכם ועבורכן?

פוסטים אחרונים

שתף

Share on facebook
Facebook
Share on whatsapp
WhatsApp
Share on linkedin
LinkedIn
Share on twitter
Twitter

כל הדרכים לתקשורת

נייד: 0542080245

אמייל: yakovrefaelov1@gmail.com

השרון 17 I תל אביב

לחבר

להאיץ

אני אוהב לעדכן כשיש לי באמת תובנה או כלי חדש שקידמו אותי

זה קורה פעם ב.... אבל זה קורה רק אם זה באמת שווה